区域市场开拓培训

课程目标：
■渠道结构的分析与规划
■对渠道开拓与发展的四个步骤
■对渠道进行有效管理的措施
■对渠道有效扶持的手段与方法
■建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度

课程大纲：
一、渠道策略篇
1、全面认知行业渠道市场
■渠道管理发展的历程与4P；
■市场“赢销”的关键因素是什么？ 
■渠道的定义与建立的四项原则；
■渠道的价值分析
■各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
2、分销商对渠道的影响力 
■上下游关系：谁是谁的衣食父母？
■20/80法则与方正分销商管理；
■方正分销商在企业的定位与选择；
■我们和渠道商之间必须要有分工  
■方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？
3、进行渠道规划与发展是关键
■渠道结构的设计 
■渠道层级的设计 
■渠道成分的设计 
■渠道职能的设计 
■渠道的评估系统 
案例分享：方正的渠道建设
4、对分销商的渠道发展策略
■方正分销商的分析
■建立方正分销商的档案
■用SWOT分析你的情况
■制定行动的计划
讨论：SWOT工具的运用

二、分销商开拓篇
1、拟定分销策略
■影响方正分销商选择的因素分析
2、挑选与审核分销商
■选择方正分销商时要了解的基本问题
■分销商的五项选择管理
■分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
3、识别分销商
■识别适当的分销商时的表格运用
■分析分销商的需求在哪里？
4、达成合作关系
■制定及运用贸易条款
■一般情况下给予的信贷
■如何提供信贷便利
■合同样本
■分销商的筛选过程

三、分销商管理篇 
1、对分销商的管理
■为什么要把业务转交给分销商
■分销商的看法与供应商的局限
■分销商眼中的好厂商及合作伙伴  
■分销商是如何看待供应商的销售人员
■定期审核方正分销商的方法
2、对渠道的扶植与发展
■分销商是如何赚钱的？
■如何能够使他们赚钱更快？
■我们为渠道商提供的服务清单
■对渠道的促销组合
■市场代表如何培训渠道商？
■基于片区制的区域营销服务一体化
■推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
■渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图 
3、典型的渠道冲突与价格
■渠道冲突的类型
■如何有效遏制价格竞争 
■有效避免恶性串货的六种方法 
■如何评价塞货的优劣
4、提升沟通能力促进市场份额
■方正分销商关系发展的四种类型
■方正分销商关系发展的五步骤
■四大死党的建立与发展
■忠诚分销商有四鬼是如何形成的
■销售风格的测试与解说
■如何调整自己的风格来适应方正分销商 

四、渠道服务篇
1、渠道的服务
■渠道分销商需要的服务
■服务带给分销商的价值在哪里？
■我的选择：绩效与满意度
■二者之间的关系
2、渠道对企业绩效的分析 
■对销售的贡献
■对利润的贡献
■分销商的能力 
■分销商的服从度 
■分销商的适应能力
■分销商对增长的贡献 
案例：绩效分析的方法 
3、渠道成员服务水平顾客满意度评估
■顾客满意的重要意义 
■决定顾客满意度的因素 
■解决现有经销问题的策略 
■保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系
4、如何与分销商建立伙伴关系
■管理分销商的五条原则
■供应商的销售人员所需的技能
■方正分销商的销售人员所需的技能
■如何为方正分销商的业务增值
■改善方正分销商关系的有效途径

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