储蓄营销十大“抓手”
讲师：王志强 浏览次数：2553
课程描述INTRODUCTION
银行储蓄营销培训课程
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行储蓄营销培训课程
课程大纲：
一、老年客群
1.客户需求
1）老年客户的“金融需求”
A、老年客户资产增值保值的需求
B、老年客户担心财富传承。
2）老年客户常见的“非金融需求”
A、健康保障需求
B、关爱交流需求
C、优惠福利需求
D、预防诈骗需求
E、专享尊贵需求
2.中老年客群的营销方法
1）异业合作
与中高端养老机构、邮轮组织方、楼盘销售方/物业方、优质企事业单位（退休办）、老年大学、老年文工团等合作，双向引流，批量拓展高质量老年客户。
拓展开发与养老机构、养老社区、家政机构、旅游机构等三方机构的养老合作项目。为客户提供养老项目综合服务方案，打包三方机构的优惠及银行金融便利服务，提升客户吸引力。我行的积分权益可以在部分第三方合作机构中进行使用。
对接好银行代发工资单位，做好退休人员的涉老金融服务衔接。
2）老年客户专享公益活动：公益理发、中医坐堂、免费体检、业余活动辅导等。
3）开展老年客户户外活动：广场舞、书画赛、采摘节、 年末/年初短途旅游、捐赠活动、乒乓球赛等。
3.具体案例（举1-2个例子某某银行的案例）
二、代发工资客群
1.客户需求
1）代发工资客户的“金融需求”
A、代发工资客户日常储蓄的需求
B、代发工资客户交易便捷的需求。
C、代发工资客户理财的需求
D、代发工资客户家庭风险保障的需求
E、代发工资客户证券投资的需求
F、代发工资客户消费贷款的需求
2）代发工资客户的“非金融需求”
A、生活必须品优惠需求
B、亲子活动需求
C、交际圈扩大需求
D、专享服务需求
2.代发工资客群的营销方法
1）开展异业合作
与重点商圈、重点市场商户开展合作，如洗车、餐饮、教育培训、游乐园、美妆、美发、家电等商户开展合作，为代发工资客户提供免费、优惠、赠品等专属服务方案。
2）专属金融服务
为代发工资客户提供专属金融产品：比如公积金贷、薪金堡、专属理财、贷款利息减免等。代发工资客户专属家庭资产配置服务。
三、公务员客群
1.客户需求
1）公务员客户的“金融需求”
A、公务员客户理财的需求
B、公务员客户家庭综合金融服务的需求
C、公务员客户证券投资的需求
D、公务员客户购房、购车贷款需求
2）公务员客户的“非金融需求”
A、品牌商圈优惠需求
B、亲子活动需求
C、子女优质教育需求
D、专享服务需求
E、银行自身品牌形象
2.公务员客群的营销方法
1）专属优惠活动
与重点商圈、重点市场品牌商户开展合作，如洗车、餐饮、教育培训、游乐园、美妆、美发、健康运动、中医养生、家电、家居用品等商户开展合作，为存量公务员客户提供免费、优惠、赠品等专属服务方案。
2）商户反向引流活动
和商户开展反向引流活动，商户针对流量公务员客群提供赠品，由银行提供，引流公务员客群到访网点并与员工建联。
3）专属金融产品
公务员客户专属金融产品：比如公职贷、白领贷、贷款利息减免等。
4）专业金融服务
为公务员客户开展专属家庭资产配置服务，投资理财、出国金融专题讲座。通过微信、抖音、头条等自媒体分享投资风险控制和投资机会，用风控能力和专业价值服务客户。
四、农村客群
1.客户需求
1）农村客户的“金融需求”
A、农村客户家庭储蓄的需求
B、农村客户农业经营贷款的需求
C、农村客户购房、购车贷款的需求
D、农村客户交易方便的需求
2）农村客户的“非金融需求”
A、热情服务需求
B、人缘、地缘信任需求
C、优惠购物需求
D、预防诈骗需求
E、就近方便需求
2.农村客群的营销方法
1）专属优惠活动
与超市、儿童娱乐、农业用品经营机构合作，提供购物优惠。
2）农业产销专属服务
在农产品生产、收割、销售环节提供服务，如贷款支持、打包带等用品赠送、零钱兑换，给收购商提供转账奖励等。
3）娱乐活动
开展进门有礼、升级有礼、转介有礼、幸运抽奖、积分有礼等活动，开展夏日观影、套圈圈等趣味游戏。
4）生产经营支持活动
与政府机关联合开展乡村振兴、扶贫支持，提供销售技能培训，如培训抖音课程，教会农民在抖音销售自家农产品。
5）便民服务
如较远地区农民存款接送服务、新钱兑换服务等。
五、社区居民客群
1.客户需求
1）社区居民客户的“金融需求”
社区居民包括老年客群、代发工资客群、公务员客群、女性客群、企业主客群、儿童家长客群，其金融需求与其他客群相同。
2）社区居民客户的“非金融需求”
A、社区便民服务需求
B、社区周边商户消费优惠需求
C、亲子活动需求
D、健康运动需求
2.社区客群的营销方法
1）社区周边商户异业合作
与社区周边干洗店、洗车店、孕婴店、美发店、童装店、菜鸟驿站、特色餐饮店、蛋糕店、健身馆、教育培训机构、家政服务公司开展异业合作，给社区客户提供优惠、免费、赠品。
2）家庭理财专业服务
建立社区专属服务微信，通过线上分享、线下活动的方式开展理财、投资、风险防范方面的知识，健立客户对银行专业度的信任感。
3）社区主题活动
针对社区客户开展包饺子、包粽子、小小银行家、健康跑步、棋牌比赛、广场舞比赛、羽毛球比赛、宠物护理、亲子画、团购等主题活动。
六、女性客群
1.客户需求
1）女性客户的“金融需求”
A、女性客户储蓄的需求
B、女性客户理财的需求
C、女性客户保险的需求
2）女性客户的“非金融需求”
A、美容保养需求
B、育儿教育需求
C、优惠购物需求
D、运动减肥需求
E、个性定制需求
F、关心尊重需求
2.女性客群的营销方法
1）开展异业合作
与美容、美甲、彩妆、健身、减肥、孕婴等商家开展合作，为客户提供免费、优惠、赠品等专属服务。与超市、零食、甜品等商户合作，为客户提供优惠，与京东、唯品会等线上平台合作，提供支付优惠。
2）提供专业金融服务
针对女性贵宾客户，提供理财经理专属服务，提供理财规划、保险规划、贵金属品鉴、基金定投分析等专业服务。
3）开展专项主题活动
开展小小银行家、亲子娱乐、宠物护理、美容保养、瑜伽、生活窍门、家居攻略、插花、手工咖啡等主题活动。
七、三方存管客群
1.客户需求
三方存管客户与其他各类型客户有重复，具有大多数客户共性的需求，其个性的需求主要有：
1）三方存管客户的“金融需求”
A、三方存管客户投资分析的需求
B、三方存管客户开放式理财的需求
C、三方存管客户消费贷款的需求
2）三方存管客户的“非金融需求”
股票、期货、外汇等复杂金融产品投资交流需求
2.三方存管客群的营销方法
1)专业投资分析
举行基金经理的专业投资报告会，为三方存管客户提供宏观、微观决策分析。
2)举行股市沙龙
召开投资者交流会，由三方存管客户自己进行交流分享，银行提供交流平台。
3)资产配置方案
为三方存管客户提供家庭金融资产配置服务方案，提供保险、开放式理财、消费贷款、贵金属、信用卡等金融产品。
八、儿童家长客群
1.客户需求
1）儿童家长客户的“金融需求”
A、儿童家长客户强制储蓄的需求
B、儿童家长客户理财的需求
C、儿童家长客户保险的需求
D、儿童家长客户消费贷款的需求
2）儿童家长客户的“非金融需求”
A、亲子活动需求
B、育儿交流需求
C、课外培训需求
D、健康运动需求
E、个性定制需求
2.儿童家长客群的营销方法
1）定制化产品
为儿童家长客群提供定制银行卡、定制存单等个性化产品。
2）异业联盟活动
和儿童早教机构、游乐园、孕婴店等商家联合开展活动，为银行客户提供专属优惠，为商家客户赠送额外礼品，实现双向引流。
3）提供专业金融服务
为儿童家长提供专业家庭资产配置方案，提供家庭综合保险规划、基金定投分析，理财产品配置、消费贷款、信用卡使用技巧等专业金融服务。
4）开展主题活动
针对儿童家长客群开展小小银行家、小小画家、小小主持人、小小模特、小小飞行员、小小咖啡师、爱心植树、爱心捐赠等主题活动，为办理业务的客户提供值得珍藏的纪念品。
九、拆迁户客群
1.客户需求
1）拆迁客户的“金融需求”
A、拆迁客户储蓄的需求
B、拆迁客户理财的需求
C、拆迁客户保险的需求
D、拆迁客户消费贷款的需求
2）拆迁客户的“非金融需求”
A、新房装修需求
B、娱乐休闲需求
C、优惠购物需求
D、怀旧情节需求
2.拆迁客群的营销方法
1）提供个性化服务
为即将拆迁的区域拍摄照片、视频，制作相册、视频、3D纪念品。针对存款、理财、贷款客户赠送相应纪念品。
2）实物回馈活动
针对拆迁客群开展幸运抽奖、积分有礼、老带新专属等活动，赠送生活必需品、小家电等实用性礼品。
3）开展异业合作
与超市、餐饮、家居建材、家电等商户合作，为拆迁客户提供优惠购物、免费赠品。
十、企业主客群
1.客户需求
1）企业主客户的“金融需求”
A、企业主客户现金管理的需求
B、企业主客户家庭资产规划与财富传承的需求
C、企业主客户出国金融服务的需求
D、企业主客户经营性贷款的需求
2）企业主客户的“非金融需求”
A、投资分析需求
B、专属服务需求
C、专享尊贵需求
D、快速服务需求
E、商务交流需求
2.企业主客群的营销方法
1）专业金融服务
企业主客群对财务要求较高，针对企业主客群提供贷款、票据贴现、现金管理、转账优惠等综合金融产品，对贷款客户根据综合贡献度提供利率优惠。
2）提供高端专属服务
为企业主客群提供快速响应，提供优先办理业务，提高贷款放款速度，提供贵宾服务，如机场贵宾通道、医院导医等服务，为企业主客群提供高端商户专属服务和优惠活动，提供专属定制活动。
3）开展私密性的高品质活动
针对企业主客群开展私密性较强的养生体验、品茶会、企业家交流会、红酒品鉴会、贵金属品鉴会等活动。
银行储蓄营销培训课程
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