华为狼性营销课程

【课程背景】
      狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早在几年之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。那么，对于其他企业来说，华为公司的狼性文化与营销是怎么做的？有哪些可以借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、理解华为狼性文化的本质与内涵
2、学习华为市场规划与品牌营销方法
3、提高客户关系平台建设与管理能力
4、学习LTC营销流程与项目运作管理
5、提高营销管理水平与销售项目成功率
【授课时长】两天
【授课对象】营销副总、总监、销售骨干等营销体系人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】
一、华为狼性文化内涵与解析
1、文化的概念与价值
2、企业文化的概念与体系
Ø 企业文化的概念
Ø 企业文化的四个层面
Ø 华为企业文化体系
3、华为狼性文化的表现与本质
Ø 狼性文化的内涵与表现
Ø 以客户为中心的价值创造
Ø STP市场战略与目标客户选择
Ø 不同部门的价值创造体现
Ø 华为的狼狈组织定位
二、狼性市场营与销市场规划
1、市场规划与战略沙盘解读
Ø 市场规划PEST方法
Ø 战略沙盘解读
Ø 确定市场目标
Ø 机会点分析与把握
2、目标导向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策划与包装
Ø 品牌宣传与推广
Ø 多种形式的品牌营销活动
Ø 品牌营销的原则与要求
3、品牌活动的目标管理
三、客户关系平台建设与管理
1、大客户销售逻辑与销售模型
Ø 大客户销售特点
Ø 大客户销售逻辑与基础
Ø 大客户销售行为模型
Ø 大客户销售的角色认知
Ø 大客户销售的核心价值与衡量
2、大客户需求分析与洞察
Ø 大客户需求分类
Ø 大客户组织需求分析
Ø 大客户个人需求分析
3、大客户采购行为与角色分析
Ø 大客户的采购行为分析
Ø 大客户的产品角色分析
Ø 大客户的决策价值分析
Ø 练习：大客户采购与决策链分析
4、大客户关系拓展与维护
Ø 个人客户关系拓展的三个阶段
Ø 组织客户关系拓展的常用方法
Ø 客户关系管理的四个平衡
Ø 客户关系拓展与关键客户开发
Ø 练习：如何让客户从陌生到熟悉
四、大客户销售流程与销售项目管理
1、大客户采购流程与关键应对
Ø 客户采购流程分析
Ø 研讨：采购节点与关键任务分析
Ø LTC销售流程与关键任务
2、销售项目管理机制
Ø 项目组的常见组织形式
Ø 项目组的角色分工与定位
Ø 销售项目分级与管理
3、销售项目分析与运作策略
Ø 项目分析的多个维度
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
Ø 制定项目策略的方法
Ø 项目策略的实施与客户引导
Ø 练习：项目分析与运作策略
4、销售项目任务分解与管理
Ø 项目任务的分解与计划制定
Ø 练习：项目任务分解与工作计划
Ø 工作计划监督与调整
Ø 成功项目管理的关键要素
Ø 项目组协调与沟通技巧
五、回顾与总结：狼性文化与狼性市场营销

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