银行大客户如何营销策略培训

课程背景：
持续半年之久的新冠疫情、互联网直播，这些都在对客户金融习惯产生深刻的影响，我们如何应对？金融领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。随着银行的同质化程度的加强，客户经理维护大客户的维护能力要求也越来越高。

课程收益：
● 了解疫后阶段和全民直播下的消费者心理变化
● 系统学习营销思路，以及如何让在各个环节中贯彻营销思路
● 客户开发的5个环节
● 客户心理学在金融营销中的应用

课程对象：营销总监、营销经理

课程模型：

课程大纲
第一讲：疫情、互联网直播等对客户金融服务习惯的冲击
1. 从数据看各线城市疫情后金融消费的影响
2. 看那些互联网保险公司是如何运营的
3. 微信公众号、头条、抖音上的金融服务分析

第二讲：我们线下服务存在的理由
1. 哪些服务是一定被替代的，那些是替代不了的
2. 人工智能还是人情智能
3. 金融营销向金融服务的转化，维服务不可替代

第三讲：层层递进的服务方式
1. 1星：目标客户，但没开户
2. 2星：刚开户，但业务不多
3. 3星：大客户，但不稳定
4. 4星：稳定，但份额不够大
5. 5星：稳定，*份额
大客户营销核心要点：心智模式的影响与占领

第四讲：1星级客户开发营销方法--进入策略
目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
营销知识学习：规模化的方法
1. 引流产品的设定方法
2. 线上和线下引流方式
3. 直播带社群的产品介绍方式
4. 立刻成交的设定方法

第五讲：2星级客户营销方法--影响策略
目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金
1. 你的人设就是重要品牌
2. 经营自己的朋友圈
3. 电子名片对信息的跟踪
4. 优质产品的不断吸引
5. 获得客户关注得微信朋友圈设计
练习：设计你的微信朋友圈

第六讲：3星级客户营销方法--洗脑策略
目标：客户经理了解客户的价值观后，有策略地植入合理的金融理财观
1. 疫情受灾重点案例分析、金句式名言的生成和传播
2. 自创文字和转发文字的选择
3. 当保险是一种（   ）你的行为会有什么变化？

第七讲：4星级客户营销方式--感动环节
目标：通过真诚的客户感动环节，获得客户的真心认可，降低资金的流出概率
营销案例学习：海底捞的客户感动环节
1. 个性信息的详细收集
2. 客户感动时刻的设计
3. 客户感动流程的设计
4. 客户感动后的跟进

第八讲：5星级客户营销要点--尽心策略
目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金
案例分析：关键时刻，你在哪里？
1. 对客户的企业深入了解，以协助客户决
2. 对客户的家庭深入了解，以加深关系
演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

第九讲：客户决策心理过程
1. 影响客户决策的因素：金融环境、客户经理的影响力、经验
2. 提高影响力的方法
3. 决策环境的二次塑造：预约和限额，产生羊群心理

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