大客户营销市场情报收集与分析培训

课程大纲
第一单元  大客户情报收集概述    
1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2.情报收集的主要对象与范围
1）案例分享：一次失败的大客户营销
2）案例分享：王进喜照片泄密

第二单元  大客户情报收集的内容与范围
1.客户背景资料7要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
1）小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？
4.客户个人资料10要点
1）案例分享：密密麻麻的小本子
2）工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第三单元   大客户情报收集方法与技巧
1.情报信息来源的4个途径
2.如何收集大客户市场情报信息？
1）经销商与客户及竞争对手信息收集
① 小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反馈与利用
4.信息推理的4种方法
1）视频讨论：从竞争到合作

第四单元  如何建立你的内线？
1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2.线人——从认识到发展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息调查的重要性
② 发展初级线人要点
③ 发展二级线人要点
④ 发展教练/向导要点
2）小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？

第五单元  如何判断客户的真实意图
1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
1）真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
1）真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
1）真实案例：连备选的资格其实都没有

第六单元  大客户关键个人情报调研
1.如何寻找和判定大客户
2． 如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3． 如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
2）重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
3）重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法

第七单元  大客户谈判前的情报收集与分析
1.对方的谈判目标
2.对手的谈判风格与专业才能
3.双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析
4.探知对方的主要意愿
5.预测对方的底线
6.谈判时机ＳＷＯＴ分析
7.收集第三方竞争者的竞争条件
1）案例分享：我的一次失误

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