大客户营销管理技巧培训

课程大纲：
第一章；工业品的特征与销售管理
1.工业品的特征、特点分析
a)创造价值
b)讲师购买
c)技术购买
d)理性购买
2.工业品营销的认识
a)什么是工业品的营销？
b)狭义的销售与广义的营销
3.工业品常见的营销误区
a)工业品需求刚性强，促销无效。
b)工业品是技术型理性购买，促销无效
讨论：工业品销售的特殊性分析

第二章：工业品大客户的有效识别
1.什么是工业品大客户
2.划分工业品大客户对公司的积极作用
a)工作的针对性，二八原理。
b)大客户的示范、带动作用。
3.工业品大客户的特征与分类
a)大客户特点
b)大客户类型
4.工业品大客户的识别与衡量指标分析
a)销售量
b)回款
c)覆盖面
d)时间因素
讨论:工业品的大客户的识别与管理

第三章：工业品大客户的精准管理
1.大客户购买程序与决策细分
a)大客户采购程序的严密性、复杂性
b)决策的细分，使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者
c)不同阶段公关对象的精准营销
2.大客户公关人员的细分
a)业务员
b)技术员
c)服务员
d)高级负责人
3.大客户的差异化营销政策与优惠措施
a)客户信用政策
b)价格谈判
c)付款方式
d)销售奖励
e)----
l讨论：如何明细大客户管理？

第四章：工业品大客户的拜访管理
1.大客户接触点的建立
a)商机寻找
b)信息管理
2.大客户的拜访准备
a)客户信息的精准
b)客户拜访的设计
c)拜访前的准备
3.客户实地拜访
a)首次：拜访计划、电话沟通
b)第二次：详尽计划、卖点展示
c)------
讨论：大客户拜访不当举止有哪些？

第五章：大客户的销售谈判与成交技巧
1、大客户谈判法则与技巧
.大客户谈判的原则：平等、互利--
.大客户谈判的规律曲线
2、异议的产生与消除方法
d)沟通技巧
e)异议产生的原因与种类
f)怎样消除异议
3.销售提议与商务条件掌握
4.成交技巧
g)怎样让步还价
h)成交信号的把握
i)签约与交货

第六章：工业品大客户的售后服务管理
1、大客户售后服务的原则与要求
2、工业品大客户的特殊服务管理
a)业务服务（驻点管理、人员支持）
b)售后服务（维护管理、作业管理）
c)CRM管理
3、大客户的维保
a)标准
b)连续
4、工业品大客户的投诉管理
a)客户不满意的情况分类
b)处理投诉的要点
案例：客户满意度的表现形式。

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