银行精准客群营销培训

一、课程背景
营之战略、销之策略，真正的金融营销本质是帮助客户解决问题，但随着互联网金融的高速探索性发展，金融业的逐步开放，银行业也面临着巨大的竞争与挑战，大部分机构只追求数字上的变化，导致从业人员压力越来越大，严重缺乏成就感与幸福感。银行努力做到*限度地满足客户对金融产品多样化的需求，以此不断巩固和扩大自己的市场份额，然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿，导致很难对目标客户实施精准营销，这样的背景下研发了此门课程，愿意帮助学员找到阵地，分清客户类型实施精准的营销策略，从而减轻盲目营销的带来的疲惫，利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。

二、课程收益
.掌握客户精准营销的概念和精准营销的内涵
.掌握客户精准营销的策略构建流程与经营模式
.掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计
.延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度

三、课程时间：精华版2天，共计12小时；
四、授课对象：营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理等；
五、授课特点：
.有料—知识结构博学多闻；有聊—实战实用情景互动；有趣—案例分析雅俗共赏；
.有度—深入浅出松紧严谨；有魂—主线清晰紧扣主题；有果—落地执行效果俱佳。

六、课程大纲
引言：这不是一个为产品找客户的市场竞争，而是一个为客户找产品的创新时代；
第一章、精准营销进市场的四种角色
1、 市场领导者的角色
① 充分利用市场“第一位”的有利地位
② 创造一项新的规则模式，引领市场发展
 案例分析：《招商银行——因您而变》
2、 市场挑战争的角色
① 差异化是阻挡市场领导者反击的武器
② 差别化是挑战市场领导者权威的亵渎
 案例分析：《泰隆商业银行——服务小企业.服务未来》
3、市场追随者的角色
① 以模仿市场领导者或挑战者的行为，形成自己的特色
② 以整合市场领导者或挑战者的模式，形成自己的品牌
 案例分析：《中国邮政储蓄银行——进步.与您同步》
4、市场补缺者的角色
① 集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务
② 填补市场空白或者区域情况而形成自己的特色经营模式
 案例分析：《宁波通商银行——商贸金融专业银行》

第二章、精准营销的产品价值的四个定向
1、便宜型产品——及时占到便宜的产品
 案例分析：《存款抓人民币》、《存款满额送手机》
2救济型产品——直接解决你面临最棘手的问题的产品
 案例分析《旺农贷的产业链接》、《个体工商户的小额信用贷款》
3、 体验型产品——达到既定的规定，后期将会享有超级体验
 案例分析：《发朋友圈兑换积分》、《白金卡俱乐部》
4、逼格型产品——拥有这款产品将会提升自我价值
 案例分析：《浦发银行的镶24K金的金属信用卡》

第三章：九类客群的精准营销实施策略
1、存量客户的精准营销策略
① 存量客户激活的五个难点
② 存量客户划定的六类客群
③ 存量客户的策略流程设计与执行落地
 升V行动——案例：《XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿》
 清零行动——案例：《一次清“0”行动激活了235家企业账户》
 回馈行动——案例：《一台曲面大电视引发的老客户回归》
2、流量客户的精准营销策略
① 流量客户精准营销的四个注意
② 流量客户的十二种行为判断
③ 流量客户的策略流程设计与执行落地
 瞬时捕捉法——案例：《大堂经理一句话，换来1200万存款》
 体验感知法——案例：《一巴掌拍出了500万存款》
 互动体验法——案例：《王者荣耀在银行营业厅互动》
 资源嫁接法——案例：《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》

3、社区客户的精准营销策略
① 社区客户营销的五个困局
② 社区客户的五类划分
③ 社区客户的策略流程设计与执行落地
 沙龙传播法——案例：《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
 路演宣传法——案例：《华夏银行的扫码支付进社区》
 体验参与法——案例：《兴业银行趣味运动会走进社区》
 惠民福利法——案例：《一张券.一份爱的社区摄影比赛》
4、 个体工商户的精准营销策略
① 个体工商户营销的面临的四大难点
② 个体工商户的六大需求解读
③ 个体工商户的策略流程设计与执行落地
 平台推荐法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
 礼品关怀法——案例：《一个硬币盒撬动的亿万市场》
 联动整合法——案例：《四季银行会员团购日》
 江湖救急法——案例：《采购季的银行降的及时雨》
 知识解读法——案例：《十九大后的房产投资信息解读》

5、 企业客户的精准营销策略
① 企业客户营销面对的闭门羹
② 企业面临的十种烦恼
③ 企业客户的策略流程设计与执行落地
 痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》
 专属定制法——案例：《磷矿加工企业的专属定制方案》
 福利引导法——案例：《银行送福利，让企业员工流失率降低到5%》
 价值附能法——案例：《参访.向伟大企业学经验》
 平台汇集法——案例：《私董会》
6、 创业群体的精准营销策略
① 创业群体的五大困惑
② 创业群体的遭遇的六项瓶颈
③ 创业群体的策略流程设计与执行落地
 创业共享法——案例：《咖啡银行的百万富翁》
 创智务虚法——案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》
 创融投资法——案例：《银行投融会引爆产业发展》
 创客联合法——案例：《创客合并的春天》

7、 公职人员的精准营销策略
① 公职人员营销面临的五大困局
② 政府部门的五大职能部门
③ 公职人员的营销的三大禁忌
④ 公职人员的策略流程设计与执行落地
 客群定制法——案例：《教师节的“不等贷”礼物》
 政绩辅助法——案例：《农行精准扶贫的三模式》
 福利引导法——案例：《ETC的消费产业大整合》
 职业增值法——案例：《悦享职业讲习所》
8、 职业农民的精准营销策略
① 职业农民的五种类型
② 职业农民的收入分析
③ 职业农民的策略流程设计与执行落地
 致富扶持法——案例：《贵州某银行致富学校开学了》
 农资整合法——案例：《村村通的产业整合链》
 渠道借鉴法——案例：《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
 产品包装法——案例：《供不应求的高价‘土大米’》
 产业信息法——案例：《打通信息让农民增收2万元》

9、 地方重点项目的精准营销策略
① 地方重点项目的九大类别
② 地方重点项目的归属单位
③ 地方重点项目的策略流程设计与执行落地
 优势呈现法——案例：《二十个同类项目的合作开发经验》
 资金扶持法——案例：《农发行的九亿支持棚户区改造》
 产业推动法——案例：《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
 民生安抚法——案例：《拆迁户的幸福归属》

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