通信行业客户营销技巧

第一章：营销人员基本素质
1、营销人员必备素质
2、营销人员必备知识
3、营销人员行为规范和职业道德

第二章：高端客户销售中的沟通技巧
1、各就各位－销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理－排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、总结

第三章：销售项目管理的定义和作用
1、销售项目的分类
2、销售项目管理的定义和作用
3、销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审

第四章：第一阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息

第五章：第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析
3、自身分析：
市场位置：市场格局
销售位置：项目把握程度
称目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务
产品分析：产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
对手的产品特点
对手的战略区域重点
对手的销售政策分析
5、环境分析:

第六章：第三阶段——项目策划
1、总目标和分目标的确定
2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略
3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人

第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、按项目基准计划执行
2、如何对技术进行确认
3、如何确认关系支撑
4、如何进行方案确定
5、如何进行商务谈判
6、如何推进客户决策

第八章：销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理

老师介绍：李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问
多家知名企业管理顾问

【授课特点】李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、
现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

【心理学证书】
国家二级心理咨询师、*三阶段证书。
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

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