上海业务技能培训

培训总结： 
选择做一名市场营销人员，可以说是最有挑战性的一份工作。有那么多人在做，成功的人却很少，为什么呢? 通过参加这次培训，我似乎找到了部分答案。
 
1.       必须成功定位客户群体，并且做到无限细分，目标范围越精细越好。不要到处撒网，浪费太多的时间和精力。
2.       寻找目标客户，不要只局限于本行业，其实很多行业之间可能会有着千丝万缕的关联，也许大家的目标客户是一致，要善于整合这些渠道资源，发现更多的机会。
3.       目标客户确定后，要发挥整个公司的团队合作，全员营销，全力攻下。
4.       如何吸引客户的注意很重要，要了解客户的需求，充分展现自己的优势，明白客户为什么见你?
5.       在开发客户的过程中，会碰到各种各样的障碍，需要全局统筹，详细分析，逐个解决，突破瓶颈。
2018.3.17第5组，长沙长沙市众鼎机电设备有限公司—-吴玉归上午培训总结：通过上午王老师的培训学习，做出以下工作总结。1、选择精准高质量的客户，把更多时间用在有价值的客户身上。2、无限细分。细分资源，把工作时间，区域，客户群体，工作流程做出分解和合理安排。3、全员销售，全员渠道对同行业务进行资源整合。资源进行共享。4、总裁思维，不要把思维停留在农耕时代，要立体思维。5发现盲区，要敢于创新，敢于尝试。还有针对客户的开发，引发客户的兴趣，做出分析和学习。相信我们在接下来的培训中学到更全面的实战知识。谢谢老师，老师辛苦。
 
我是众鼎发电机组的市场负责人陈建明，我是第一次听王老师的课程，收益匪浅，学习到了以前没有学习到的很多东西，以前的思维全是一些惯性思维，导致自己做销售这么长时间，花费时间物力成本巨大，效率极低，不知道客户在哪里，哪些是重点客户，客户的问题在哪里，怎么去解决客户的问题，最重要的是给客户递交资料，都是递交同样的资料，甚至说同样的话，所以导致客户流失，客户反感，今天听了豁然开朗，知道客户的种类，哪些客户重点去培养，跟进，哪些客户重点去开发，对于决策层，管理层，使用层，递交资料，要分类，话术要有针对性，要考虑客户的问题所在，替客户解决问题，发现客户的需求点，问题不解决后果是什么，以及找客户如何去找，优先顺序，找采购量大的，找关联行业，相信接下来的学习更有效
 
销售精英课程（5组，长沙众鼎机电设备有限公司-陈守钰）课程总结
听了王老师今天讲的课程，感受颇多，销售选择服于谁，以前只是盲目的找客户，没有独立的人格，还有没做到区分客户，听了老师说，客户要无限细分，包括产品，区域，分工，时间以及人员安排要做到细分，精分，以前都只说没有认真做过，没有做到精准于行，没有做到以最小时间及精力得到最大化的结果。要做到磨刀不误砍柴工。
感谢，期待后续培训老师带来更多的指点。开拓思路
 
通过早上的学习，更深入地重温了销售基础知识和技能：1、如何更精准的找到客户，不要在无效和低价值的客户上浪费时间和精力，联系到我们的行业特点尤其重要，客户很多，但是我们的产品都是日系的品牌，几乎都是行业数一数二的产品，普通的客户基于成本基本不会是我们的目标。所以我们要聚焦于行业标杆客户以及一些优质的上市公司或者新兴独角兽公司，不要纠缠于一些普通客户有没有进展有没有机会。2、克服思维的惯性，跳出舒适区，努力开拓新的领域，不断给自己激励，不断挑战新的目标，不断创新思维，不能用一成不变的想法，习惯的方式、老办法来解决现在的问题，要给不同想法的人，特别是新人机会，开拓并弥补我们的思路；3、要做高效的沟通和说服，就像王老师说的“七次击中客户内心”，作为销售，客户对我们的第一印象特别是开场白非常重要，不做无效或者低效的交流，不要讲一些对客户无价值的话，要能一针见血、言简意赅的传递我们的价值点、我们对客户的独特价值。
通过今天的培训，也让我感觉到了自身的一些不足，有一句话给我印象很深，选择比努力更重要！
我们在新客户开发的过程中，我们要学会精准定位。找到适合自己的客户，然后，不断的去进行，细化，掌握客户的基本情况，从而推荐适合他的产品及方案
在已经成交的老客户当中，我们可以给这些已经成交的客户进行分类，比如说哪一些客户我可以给他推荐新品，哪一些客户，我可以给他增加新品。或者哪一些客户，我可以给他增大提货量。这些都是我们对于老客户的一个后期维护。同时也可以利用老客户的一些人脉关系，进行一些客户的转介绍，这样的转介绍成交率也是挺高的。
今天上午的培训也让我收获了挺多的，也希望在日后的销售过程中可以充分的利用这次培训所学到的技巧，不断的去完善自我。努力把销售做得更好。最后也期待下午的精彩的培训。

三组 吴智辉
 
2018年03月17日上午总结：
一、客户的选择：
1、找精准客户，将客户分为A、B、C三类。再针对每类客户无限细分。
2、选择客户，解决准在买的问题。
3、选对客户，等于成功了一半。
4、吸引客户，找到能吸引客户的方法（针对不同层次的人群，准备不同的资料）。
 
二、如果帮客户解决问题（问题->痛苦->改变->需求）：
1、了解客户的问题，针对客户列出客户的问题清单。
2、经过列出客户清单，找出这些问题可能给客户引发的痛苦，然后做一个评估。
3、评估后再想想如何去帮客人解决这些痛苦，在解决痛苦的过程中，有哪些因素会导致客户对你的产品有疑问或者更换产品的障碍。
 
通过今天上午的学习.  开始自己跟不上思维  尤其刚开始的客户群体 由于自己的产品太广了 一直无法理解 后来慢慢的通过老师几次讲解 慢慢就跟上了一些 不能说学习到全部知识 但是也学习到如何去寻找客户 开拓客户 并且如何跟客户各个层面的沟通精髓. 但是自己还需要组织自己的语言思维 然后通过产品手册 老师说的客户问题引发的客户痛苦. 认知到自己卖的是什么.如何吸引客户. 相信这些都是精髓 只是要看自己怎么发挥.会牢记32字.1.以终为始2.无限细分3.穷尽可能4.全员营销5.全源渠道6.岗位总裁7.发现盲区8.突破瓶颈.同时也非常开心认识到新的朋友一起学习和交流.  
 
销售精英培训心得分享：
（四组---爱升精密公司--曾庆念）
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本次销售精英培训，在之前也经常参加此类培训，此次您的教学理念，较之以往，我所经历的，稍有点一样，即课堂中穿插的作业，互动特别的多！这点让我感触较深，如此，可以很大程度上，使各位学生的思维紧紧跟随，学习的效果好很多！
按我现在的理解，体会到的是：特别是整节课程，将以一个Excel表单，贯穿这次培训，将会使效果大大提升，在此表示感谢！
另外，以分组学习，分组讨论，分组提交成绩，每个小组即一个团队，共同对成绩负责，也体现了现阶段，团队作战的特点，营销，按以往思维，经常出现兵王，但其实团队作战争，更有利于公司、团队、个人发展！
再者，就是上午的课堂内容：
大致归为两个部分：
一、筛选客户：
1、把一个业务员如何发现新客户，以结果为导向，根据销售人员本身的绩效，倒推结果，从而确定需要寻找的客户群体，参考销售目标，确定最终的客户分类，确定主攻方向，做到事半功倍，走捷径！
2、确定客户群体后，再分析客户的规模（数量、产值、优先级、集中区域），使自已的有的矢。
3、在经过上面的过程后，再次扩大范围，看目标客户或客户群体还有哪些人在与之交集（终端、主要供应商、以及上游供应商），
二、公关客户：
1、根据自身个人、公司的规模、区域、人文等特点，分析链接强度，寻求更多的资源整合
2、根据客户决策层、管理层、操作层，不同的需求，进行交流，从而作有效的沟通
3、再根据目标客户的存在问题，客户的痛苦，我们针对性的提供有建设性的建议！

以上，为上午的学习心得，特别是公关客户方面，从终端、供应链方面，甚至老师所讲的业务32字方针，全员参与、全源渠道，印象更为深刻！
      从这个往后看，这2天1夜的强化训练，将会收获多多！
以上！
谢谢！
今天上午的培训感受：印象最深刻的是PPT中的这句话：有问题不一定就要去解决，只有痛苦超过掏钱的痛苦时，购买才会产生。销售并不是王婆卖瓜自卖自夸，而是让自己的产品能够切身实际的解决客户的痛苦，满足客户的需求。广撒网消耗的时间、精力、费用太大，因具有针对性，从客户为圆点，利用扩圈效应来进行会相对而言较为集中。与客户不能只是单单与对接的人沟通交流，这样关系太过于薄弱，若有同行来进行开发的话，同品质同服务的情况下，在其他方面任何一点点的优势都有可能会导致客户流失，同时要搞好客户的管理层、使用者、财务关系，对客户公司从上到下都熟络，巩固关系。

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