上海业务员培训

课程总结：

内容总结：经过上午王老师的讲解，内容主要为新客户开发。 综合从寻找客户，吸引客户，客户开发策略上，认识到自身的 一些不足。

1，需找客户目标不明确，未精细化分析，包括客户群体分类 ，客户群体详细信息，以及利用团队和资源需找客户的途径和 渠道；
2，在选择客户上需要分优先级别，充分利用自身的精力和资 源；
3，在吸引客户层面上，需要找到客户的自身问题，客户的痛 苦所在，以及我方需要有应对的解决方案和措施。

感悟：销售技能是销量人员必须认真对待并用心感悟的技巧。 初次拜访该说什么样的话语，如何提供产品资料介绍是取决于 客户是否对你留下深刻印象的前提。所以在拜访客户前，销售 人员必须做好基本功课，多站在客户的出发点思考问题，把握 语言表达方式，重点说到客户的心里，帮助发现客户的问题， 同时为客户解决问题。
 
今天上午学习体会：精准找客户是销售首要条件，也是最重要的出发点，作为销售人员要理性对待，冷静思考，细分客户群体类别、优先级等特性，根据客户分析进行有的放矢。避免东打一枪西打一枪，不宜贪多发散，否则浪费精力资源而得不到效果，在某个时间段，在一个地域一类客户可以完成业绩，不要把过多精力耗在次要客户上。客户细分可根据客户特性自定义，但一定要从实际出发。根据不同类别客户制定不同营销策略，在目前竞争激烈的市场，必须要严谨以待，要想尽一切方法去找突破口
早上的课程主要是讲如何根据自己的目标制定详细的方案去达成结果。针对客户这一块，首先得筛选出重点的目标客户，然后根据重点客户进行细分，找出客户的共同点。在客户这一块，首先得确定好跟进的是决策人、管理人还是经办人员，这几个不同的人员所涉及到的问题和解答方案是不同的，因为每一个类型所代表的的利益是不一样的。客户会购买并不是因为这个产品有多好，而是这个产品能给他带来什么利益，所以客户只有在痛苦的时候才会购买。所以，在分析客户的时候一定要理清客户所顾虑的是什么，不购买的坏处是什么；我们针对这些问题给予客户相关的建议和提供相关的解决方案。在重点客户这一块，关键人的查找也是很重要的。可以通过除了同行之外还跟客户产生交易的企业来解决，比如客户的原材料提供商、产品的采购商等。在这一切都准备好的时候，还得考虑客户的消费心理，所以得了解清楚什么因素会影响客户的决策并且找到合理的解决方案，这一块很关键！
 
大家好，我是广州康瑞泰的销售经理杨梅，今天参加销售精英培训，让我相对系统的学习了销售方法与套路，虽然每个行业不一样，但道理还是相同的。首先要找对客户，不要花精力在无效的客户上；找对客户后要全方面的利用并挖掘资源去吸引客户，让客户愿意了解公司，产品及其你，同时深度了解客户急需解决的问题与痛点，有针对性的一一为客户解决现状，这样逐步取得客户信任之后，双方合作才有机会。同时在考虑到自身公司销售额与增长方面，要明确销售目标，细分客户群体，要充分利用公司全员资源，调动每位员工的市场价值，增加与客户对接机会，全源渠道打通，充分利用以上资源，才能抓住市场给我们的每一份机会。
在完成课程表格中，我比较深刻的体会就是在日常销售工作中我们需要在打战之前要做好充分准备，客户群体要精准，对接客户的优先级要明确，不能打无目标的战，也不能浪费团队及个人的时间精力。
希望后面的课程学习收获满满。
 
课程总结
做了几年的销售了，一直就那么做着，没有一条很清晰的思路，平常都是习惯性的怎么做就怎么来。今天听了老师的课，才发现，有些地方真的我可以做的还有很多，也可以不用像以前那么累。就拿选择客户来说，我们可以不用像无头苍蝇一样满世界的乱找或者等着客户找过来。可以把客户好好归下了类，找到自己重点客户，集中精力攻下重要的客户，可以花更少时间、精力等，收货更多。可以资源的浪费，还可以收货更多。老师还有个观念是让人耳目一新的，例如，加多宝卖的是广告，以前从没这么想过，现在想想，确实是这样的，客户购买之前是没使用过的，对我们的产品都是还不了解的，更多的是我们展现给客户怎么样的，给客户是一种感官、观念，我们卖的就是这个观念。这个可以通过图形、视频、文案等各种方式给到客户。其实现在的网络营销，可不就是这样的么，现在便有了更深刻的感受。
 
业务培训纪要（上午）
1.找客户
找客户对于业务人员找到合适且能对上号的，入门难度大。一，面积宽，对于我司面临的客户-工控pc类市场，客户及行业类型繁多，要找到适合我司的客户且对我感兴趣的A类客户，对于使用用本课堂的业务手段和方法，学习后，深感此套路有效果。拜访客户和竞争对手，为赢得最后的利润客户准好充分的准备。这确实是个办法。
2.对自己的人客户群做好细分
找准客户，后续重点攻哪类客户。目标投入最小的精力时间最少的经费，攻下目标客户完成业绩。找到能使用上我司服务的客户群体。对于需要小非优质客户可以旁带跟进。
3.32字方针是我们对具体分析客户时需要一一过滤的事项，
4.对于全源营销的方式，是我们经常会遇到的业务模式，但之前我们这块做的不好，今天老师介绍了几条，在交换业务信息方面有帮助。岗位总裁这段讲话，也是对以后的工作有大好的定位交流方式。
对于老板决策，管理者决策，以及操作层的对话有效行，对方为什么要见你，提到对方感兴趣。规避业务员见面态度，以赚钱为由还是以去解决客户问题点为由。找对对方的弱点，解决对方的障碍。是我们做业务的重要工作部分。
 
今天的培训说真的一开始是抵触的，占用了周末时间，还起太早了，同事们都出去徒步去了，就我一个人苦哈哈的来参加培训，但是到了以后看了了一下会场的布置八九六十四人的培训应该也不差
上午的公开课讲到客户分类，明确目标，明确自己的定位，该你的客户穷追猛打，不该你的客户果断放弃，把时间放在可以给你在最短的时间内可以可逆最大的回报率的客户身上，一切以超级客户为中心，拥抱超级客户这颗摇钱树使劲摇，深耕细作，你的想法在哪里，你的行动就在哪里，你的时间在哪里，你的回报也就会在哪里
印象中最深刻的是32字诀：1以终为始:2：无限细分3：穷尽可能:4：全员营销:5：全源渠道:6：岗位总裁:7：发现盲区:8：突破瓶颈
尤其是全员营销的特别触动我，只有人人都上有指标，人人头上有业绩，哥哥都争当岗位总裁的时候才能众人拾柴火焰高，众志成城，收割客户
经过上午的学习发现我这一名做业务的人员身上有好多不足。因为行业的发展，一开始的时候我们是属于，被动式被找到。所以业务会好做一些。在自我拓展开发以及在面对竞争对手的时候，能力不是特突出。王老师所谓的作业，其实也是对我自己自身业务提出的一些问题，到底对这些方面有没有做过最深入的分析？同时更是一个做业务员必须要具备的。在面对接下来的行业发展，这也是这一次培训对我的提醒。我要把，接下来的所有问题，认真的思考总结归纳。应用到以后的业务当中。同时应对我们行业接下来更加严峻的考验。下午会把接下来的作业，一一认真做完，给自己重新整理一下思路，并且通过下午的总结归纳能重新整理出自己客户方向，以及主要把那些精力放在哪一类型客户上面。   

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