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一、客户方采购阶段的描述 在第一阶段，客户企业决策层确认需求的紧迫性，决心满足该需求。但是，他对于是否能够满足需求、以何种方式满足需求并没有把握。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情是：客户企业决策层指定某些部门或者人员针对问...
一、 擒贼擒王催款兵法 本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意，催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。 催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的&l...
安排客户参观工厂需要哪些技巧？ 一、客户为什么会看厂： 客户为什么会来看厂？看厂的是什么样的客户？不同的客户怎么样去接...
销售经理岗位能力要求 与一般经理人不同，销售经理这个职位要求更多的技能，他既是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，...
大客户定义和分类 企业总是希望大客户越多越好，然而当大客户太多时又总会忙的焦头烂额，客户还会觉得你怠慢了他，会抱怨你们的服务态度，得不到客户的满意...
工业品大客户的几大特征 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑...
成功谈判中的技巧我们必须灵活运用，但是谈判中所忌讳的我们也必须熟知，虽不需语出惊人，但决不能胡言乱语，要知道一句话说错了，后果可能是导致整个谈判的失败。 一招不慎，全盘皆输。说的也是这个道理。试想在氛围很好，谈判过程进行的很顺...
招投标管理是血腥的战场，是一个全员参与的工程项目，是一个商业服务交易的法律化和销售的规则化的游戏，谁可以娴熟的掌握规律和巧妙的运用规律，谁就能决胜招投标管理。 一、寻标 在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高...
很多工业品销售人员常常抱怨业务难做，不知从何入手，思路不是很清晰。我发现，《工业品销售技巧6步法》是从销售流程切入，《项目型销售太极推手八式》是从项目推进流程与客户采购流程是否同步对比切入，《工...
目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然;原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍;那么客户采购中心中与...
1.各自概念定义不同 项目销售是指项目操作为对象而采取的一系列活动的集合，在没有项目产品以前，对项目的策划、调研、设计、实施、特点等全部内容进行描述，并对项目进行定价、投标、谈判，...
从理论上讲，项目型销售的七种“武器”用完后，把客户所有人都拿下，这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现，订单是拿下了，但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户，就算...
诸强华认为，大型设备销售属于项目销售的一个分支，从销售技巧上来说，他与其它的项目销售基本上没有什么区别，而项目销售又是工业品销售的一个分支，有人称之为大客户销售，可这种分法用于实战可就错到家里去了。机械设备属于固定资产，属于固定...
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上乘境界，其实是不怎么用技巧的...
从理论上讲，项目型销售的七种“武器”用完后，把客户所有人都拿下，这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现，订单是拿下了，但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户，就算是一个中型企业也有近千人，...
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上乘境界，其实是不怎么用技巧的;人与人的沟...
目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然；原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍；那么客户采购中心中与自...
说到工业品销售拜访，我们一般有这么一个原则：在合适的时间对正确的人说正确的话。 我们首先来寻找正确的人。 营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中的作用，把与销售直接相关客户内部人员分为了五类： 1. 使用者(Users)：...
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。”“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。&...
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张.“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且...