新形势下经销商培训

课程大纲
第一篇、我们为什么一定要突破？
一、（外部）经营遇到了困惑
1、相关产业的变化
房地产调控、开发商策略、装修流行潮
2、行业竞争的升级
入行门槛高、行业竞争激烈、行业集中度高
3、渠道变革的加速
主力终端崛起、终端业态升级、渠道多元化并进

二、（内部）管理效率低下
经销商的管理现状分析：
.企业做大，角色未变
.员工增加，自己很累
.貌似赚钱，资金断档
.未来光明，无人接力
1、经销商自身的原因
破除经销商的“四旧”观念
.理念落后，坐商经营
.依赖厂家，被动响应
.不愿投入，品牌弱化
.个体运作，管理滞后
2、厂商合作不顺畅
厂商合作的四个突出问题分析
2-1 拜访少，问题多，关注不到位
2-2 指导少，突破难，策略不给力
2-3 政策有，效率低，配合不积极
2-4 抱怨多，行动少，心态不正确

第二篇、我们突破和改变的策略
一、走出门店赢市场--广开财源
1、谁是我们的顾客？我们该往哪进攻？
2、多点出击，建立“1 N”  销售模式
3、组建多品类的家居建材异业联盟
4、建立可持续常态性有效推广体系
有效推广策略：关键时间 关键地点 有效沟通方式

二、经营门店拉销量--留客成交
门店搞好五个“一”工程
门店经营管好五个基本要素
1、四个门店吸引人的关键策略
2、三个门店留住人的关键策略
.优化产品分销陈列
.做好门店产品促销
.良好运用助销工具
3、门店销售的基本套路
清楚门店销售的四个时间节点
懂得每个时间节点的基本套路

三、内部管理提效率--高效节流
搞“四化”建设模式
1、学会分析我们的生意
.基础数据分析
.经营数据分析
.销售数据分析
2、学会管控费用开支
.费用管控的四大原则
.加速资金运转
.控制经营费用
3、管理好销售团队
.人员从招聘抓起
.培训与善用人才
.留住优秀人才

四、厂商配合增信任--共赢未来
厂商合作的现状困惑
1、合作困惑的原因：厂家和经销商自身
2、正确认识合作关系
3、建立新型厂商合作关系
4、厂商共建品牌化经营之路
5、具体的合作问题处理
如何向厂家反应问题？
如何向厂家要资源政策？
如何促使厂家服务到位？
如何看待厂家销售人员？

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