经销商沟通培训

【授课对象】：营销人员、企业管理人员

【课程收益】
经销商关系管理和沟通谈判或经销商的管理
针对销售人员及区域经理，主要是针对外的沟通谈判和经销商管控相对比较薄弱

【课程大纲】：
第一章：区域市场的考察与调研
1、信息收集的一手资料和二手资料
2、信息的准确度需要100%吗？
3、市场调查与市场洞察
4、专业的数据意识与解读
5、知微见著的能力
6、看行业、看趋势
7、看市场、看客户
8、看竞争、看自己
9、看问题、看机会，
10、点定目标。
11、定里程碑。
12、画好一张作战地图
工具：竞争品牌分析18要素
工具：市场布局的STP模型
案例：华为市场洞察的五看三定

第二章：对商的认知
1、经销商在区域市场的作用
2、经销商与厂家的“同”于“不同”
3、常见的厂商冲突
4、渠道的宽度/深度/广度
5、用营销4P来解读经销商
6、经销商挣钱的逻辑
7、经销商区域网络经营
8、经销商的产品线分析
9、高中低产品的运营策略
10、经销商的利润空间设置
11、经销商的社会资源与作用
12、门店运营与动销能力
13、工具：渠道活力模型
14、工具：安索夫矩阵
15、工具：波士顿矩阵

第三章 经销商能力评估
1、经销商的画像
2、经销商经营状况考察
3、经销商资金实力评估
4、经销商代理产品销售情况
5、经销商商誉考察
6、经销商团队评估模型
7、经销商分销渠道考察
8、经销商网点开发与管理
9、经销商市场推广能力
10、经销商新营销能力
11、工具：经销商价值CLV分析法
12、工具：一张报表搞清经销商的经营水平
13、工具：头头是道的运用
14、案例：这张经销商信息表的问题在哪里？

第四章:渠道的运营与管理
一、渠道的运营
1、渠道的成长
1)开发期
2)成长期
3)整合期
2、渠道的细分
3、渠道的倒树装结构
4、渠道的动销
5、渠道活力
6、渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、渠道的管理
1、厂家核心的“两张牌”
2、渠道优化六原则
3、渠道管理的“六专”
4、与渠道商的相处六大技巧
5、管理渠道商的七种力量 
6、向工渠道商的八大输出 
7、“管卡压”到”支帮促”
8、渠道商向品牌运营商转变
9、渠道商的满意度管理
10、客户投诉的处理
11、销售产品到解决方案
12、供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
三、渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1)区域市场分析
2)目标市场定位
3)消费群体定位
4)促销的产品策略
5)促销的价格策略
6)SWOT分析
7)渠道促销方案的组成
8)渠道促销的预算
2、促销方法与注意事项 

第五章：渠道创新
一、渠道开发创新
1、微信模式
2、020模式
3、行业论坛模式
4、媒体开发模式
5、技术研讨模式
6、代操盘模式
7、股权模式
8、子品牌模式
二、渠道管理创新
1、渠道人联网的形成
2、渠道冲突与大数据的管理
3、从管理链到价值链
4、厂商分离到厂商一体化
5、产品利润到平台利润
三、渠道运营创新
1、客户的体验中心
2、客户的传播中心
3、客户的样板效应
4、客户的网络开拓
5、客户的参与感
工具:社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道运营

第六章 经销商的运营与协同 
1、经销商满意度管理 
2、经销商不听我们的怎么办？
3、与经销商的相处六大技巧 
4、渠道优化六原则 
5、管理经销商的七种力量 
6、向经销商的八大输出 
7、经销商的激励方法 
8、高效率的厂商运营一体化 
9、传统经销商向品牌运营商转变 
10、案例：创维的顾问试营销 
11、工具：提高经销商认同感的五立
12、工具:一张图表搞清经销商的经营 

第七章：沟通技能与方法
一、客户的拜访技巧
1、客户拜访的技巧
2、拜访的心理准备
3、拜访的工具准备
4、第一次见面好印象
5、共性与个性
6、四种不同风格的策略
7、对于固执的客户
8、客户的核心人的搞定
9、如何判断权力
工具：权力漏斗模型
工具：经销商组织的三张图
二、沟通的方法与运用
10、经销商沟通的实质
11、经销商沟通的九个要素
12、经销商沟通的八大特性
13、经销商沟通的有效空间距离 
14、经销商沟通的身体语言忌讳
15、沟通的“五心”
16、有效沟通的十条基本原则
17、有效经销商沟通的四大关键
18、倾听的重要性
19、有效倾听技巧
20、倾听的五个层次
21、倾听的內涵——五到
22、“说”的技巧
23、口才的训练
24、沟通积极的身体语言技巧
25、沟通冲突处理

第八章：经销商沟通心理学
一、不同层级的沟通方式
1、总裁命运共同体
2、高层精神共同体
3、中层事业共同体
4、基础利益共同体
二、高级沟通在“魂”魂
1、相同的价值观
2、相近的处事方法
3、学会赞美
4、走心的沟通-唱和术
5、关键是我懂你
三、互联网语言有温度
1、视频、图片、文字、语音之间的关系 
2、背景音效处理 
3、用文字和声音创造语境 
4、倾听的技巧 
5、表情包的运用。 
6、标点符号的运用 
7、声音的运用 
8、视频的运用 

第九章：经销商满意度管理
1、互联网时代经销商的变化
2、什么是经销商满意度
3、经销商满意度的体现
4、不同性格经销商的沟通技巧
5、如何建立信任感
6、经销商沟通的八项内容
7、有效的经销商拜访
8、经销商开发的十大误区
9、经销商成交的八大方法
10、如何处理经销商抗拒点
11、经销商投诉的心理特征
12、处理经销商投诉的技巧

第十章：经销商忠诚度的提高
1、协调经销商的七钟力量
2、忠诚经销商的主要特征
贡献收入，
重复购买你的产品，
努力赞美你，
主动向朋友推荐你，
对价格不那么敏感，
主动告诉你真实的感受，
3、在数字化时代，忠诚的经销商还会表现出这样一些行为，
经常访问你的网站，
对你的新产品表现出关注，
关注你的公众号，
为你新进展点赞，
在朋友圈赞美你，
愿意在社交网络里谈论你的业务，
在社交网络上分享你做到的成绩。
4、忠诚计划1、0时代：奖励驱动的常客忠诚
5、忠诚计划2、0时代：数据驱动的关系性忠诚，
6、忠诚计划3、0时代：互动驱动的数字化忠诚。
7、奖励驱动的常客忠诚计划的主要特征，
8、数据驱动的忠诚计划的主要特征，
9、数字忠诚计划的特征
10、忠诚计划带给经销商的三个关键感知
荣耀感：让经销商感受到有面子
参与感：开启热情有趣的互动
责任感：创造性的主动解决问题。
11、衡量忠诚计划运营成功的五个方面
12、厂家管好手中的核心两张牌
13、经销商的激励与赋能
14、厂商一体化运营的方法
15、案例：娃哈哈的联销体
16、CRM数据的挖掘
17、工具：LEAD的步骤，积极寻求创造性解决问题的方法，

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