银行支行负责人保险营销培训会

课程背景：
保险是一种重要的金融产品，于客户而言，是科学管理财富和人生风险的重要工具。银保业务是银行代理中间业务中的重点和难点，银行代理营销保险产品需要更强的专业性和技能技巧。
本堂课程意在提升学员的保险认知，认识保险产品的功用，理解保险于客户的价值。通过本课程，参训学员也认识到保险作为中间业务对客户、对银行、对员工的意义，提升保险营销的意愿，学习保险营销策略，进而提高保险营销绩效，创造更高价值。

课程收益：
.理解行业面临的变化和挑战
.认知到综合财富管理能力的重要性
.学习保险在资产配置中的作用
.学习保险营销的策略和具体方法

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行网点主任、分管行长、绩优理财经理
课程形式：讲授+视频+小组研讨

课程大纲
第一讲：行业竞争与挑战
一、政府的新要求
1. 完善金融服务、防范金融风险
二、互联网的冲击和挑战
2. 互联网金融三大特点
三、人工智能时代下的未来银行
1. 人工智能时代的到来
2. 金融超市——情景体验式营销
3. 打造专业金融顾问
4. 提升全面财富管理能力
四、银行4.0时代下的网点经营

第二讲：保险的价值
一、2019经济转型中的保险价值
1. 高净值客户资产配置图
2. 高净值客户保险配置比例
3. 高净值客户保险需求分析
二、资产配置中的保险价值
1. 风险转移  经济补偿
2. 强制储蓄  稳健回报
3. 养老专用  提升品质
4. 资产隔离  财富传承
三、银行保险的价值
1. 完善金融服务，增强客户体验
2. 提高中收产值，提升系统效益
3. 普及保障，承担社会责任
4. 提高客户活跃度和忠诚度
5. 提升员工综合营销能力

第三讲：保险营销策略及方法
一、精准营销（大额保单开发）
1. 精准营销的意义
2. 适合客群
3. 精准营销的操作流程
客户筛选、需求预判、面谈、跟进、服务营销、售后
案例讲解：百万大单营销案例讲解

二、项目营销
1. 项目营销的意义
2. 项目营销操作流程
1）确定主题、确定目标、会议经营、项目落地
2）客户筛选、客户邀约、营销方法指导
3）追踪督导、荣誉激励、总结复盘
互动研讨：制作项目营销情景案例，列出主要工作举措

三、主题活动营销
1. 客户主题营销活动的意义
2. 适合客群
3. 客户主题营销活动的操作流程
1）确定主题、包装宣传、筛选客户、邀约客户
2）活动操作
3）后期跟进、后期宣传
案例讲解：成功客户沙龙互动主题展示

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