商业地产营运期招调培训

课程背景：2017年商业地产市场供应近5000家，出现结构性饱和；连锁品牌拓展过于倾斜一线城市，中国商业地产市场供需严重失衡，招商面临前所未有的困难，营运面临专业制胜的挑战。
课程收益
站在资产管理的角度，从后置财务指标与前端业务指标联系，从资产估值方式拆解到20个核心业务指标的分析，再从指标分析到实际营运具体策略、帮扶商户提升销售的解决方案，指导学员掌握一系列经营分析、经营辅导、经营扶持专业营运技术，克服“收租难”这个核心痛点；招商课程中，区分小规模招调和大批量租决到期招调两种情况，详细指导学员掌握经营评审、租金定价、业态规划、商铺划分等实战方法，彻底解决“空铺多”“涨租难“这两个核心痛点。
适合人群
涉足商业的房地产开发公司中高管；
商业管理公司、资产管理公司中高管和一线骨干

课程大纲
第一部分新形势/新概念
一、新形势——购物中心的昨天、今天和明天二、新概念——商业地产底层逻辑
1、我们的顾客是谁？
2、顾客向我们购买什么产品？
3、商业地产三大经营模式有何异同？
4、管理公司组织架构在开业前与开业后有什么不同？
5、运营部门四大职能角色定位与责任界面
6、购物中心四大发展阶段
7、核心运营指标【重要】

二、经营策略【作用：制定项目的中长期发展战略目标】
经营策略是定位（战略）制定后的战术执行、资源配衬，指导各部门统合增效。
1、三年规划
2、大事记
3、SWOT分析：【课堂练习】案例法练习SWOT分析【重要】
4、广场定位
5、招商调整
6、营销企划
7、经营目标

第二部分招商调整——作用：提升出租率、租金收益和商业品质
一、小规模招调【重要】
1、主动调整的4种类型
2、被动调整的4种类型
3、小规模招整的业务要求：避免9大陷阱、快招快开
4、新开业广场首年特别注意：
（1）招调4大原则
（2）大营运5大要点
5、小规模招调的管理流程和制度：6步定局、3大纪律
【课堂讨论：结合案例，讨论冷区商铺招商思路】

二、大批量招调【重要】
1、建立品牌库的正确方法——2库2表【案例】
2、经营评审
（1）广场定位评审
（2）广场经营评审
3、租金定价
（1）总租金定价3个方法
（2）小商铺租金分解4个原则
（3）租金谈判4个实用方法【案例】
4、租赁面积
（1）主次力店面积占比
（2）小商铺铺位切分4个原则
（3）工程改造增加租赁面积
5、业态、动线和品牌落位【案例】
6、商务条件
（1）主条件
（2）附加条件
（3）房产技术条件
【完整案例解析租决到期大规模招调实施步骤、招调前后落位和租金收益对比】

第三部分招商必学3招营运
第1招：抓重点——人力资源有限、时间带宽有限，如何抓重点高效营运？
第2招：会算账——如何通过测算掌握商户盈利能力？
第3招：会分析——如何诊断商户经营不佳的原因？
***研讨答疑：招商调整十大难点
1、如何在大面积调整中实现新老品牌无缝衔接，不出现空铺和租金空窗？
2、租金标准制定原则：价格究竟是“以铺定价“还是“以牌定价”？合同期如何合理设定？
3、部分重点品牌确实无法达到租金标准的情况下，要品牌还是要租金？
4、个别有重大意义的主动招商品牌在谈判过程中卡壳，怎么办？
5、工程条件无法满足品牌的个性化需求怎么办？
6、租决调整已进入二装管控阶段，意向品牌突然掉铺，怎么办？
7、租决到期大面积调整时，广场既要为新商户提供足够好的装修条件、又要为老商户提供正常的营业条件，如何兼顾？
8、如何策划实施新招调品牌开业亮相大型企划推广活动？
9、如何提高新品牌存活率？
10、任务重、时间赶、人手紧，招商团队如何高效组织？

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