课程大纲
如何基于客户需求进行产品创新
本单元学习目标：
产品创新的源头是什么？如何形成产品的卖点？以客户需求为中心进行产品开发，已经成为企业共识，但如何真正做到以客户为中心？如何解决市场与研发脱节的问题？
案例分析：新产品开发为什么失败？
需求与产品创新机制的原理
产品失败的原因
需求相关的重要概念
产品包需求的分层和分类
产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
$APPLEAS:客户需求的八大类别
示例：某公司产品包需求（OR）架构
案例分享：为何199元的电磁炉“卖疯”了
讨论：如何设计产品的卖点提炼

需求的BAS
选取贵公司某产品系列，并设计出$APPLEAS的要素
用流程及机制保证以客户需求为中心（OR流程）
需求管理流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证
需求管理流程如何支撑公司的产品规划和产品开发？
经验分享：H公司OR流程总览
产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
需求管理流程各阶段涉及的角色
探讨：需求管理组织的职责由哪个部门来承担？其角色职责是什么？
案例分享：燕京啤酒的需求管理组织的设计
产品族/产品系列RAT角色、职责

如何进行客户需求收集
本单元学习目标：
如何收集客户的需求？怎样降低需求收集的盲目性？如何进行客户需求访谈？访谈的技巧和需要注意的问题有哪些？
客户分析与市场细分
市场细分及产品线划分
客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）
案例分享：决策链分析和关注要点分析
企业常用的需求收集方式
中长期需求调研
一线销售/投标
专家顾问团
客户会议
研发高层交流
专题用户访谈
标杆分析
用服高层交流
原型测试/产品试用
现场支持/售后反馈
示例：IBM建议的12种高价值的客户需求收集渠道
需求调研的常用方法：问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法、Workshop 等
示例：应用$APPEALS方法进行产品需求调研
案例：美的公司199电磁炉是如何卖疯的？
研讨：如何发掘客户的潜在需求？
研讨：贵公司应选择哪些客户需求收集的途径

永远不要指望客户能告诉你需求
需求收集技巧
客户需求十问
听的技巧
真正理解客户意图
一线销售项目需求的收集及管理
需求收集的质量控制
示例：单项需求采集模板
构建例行化收集机制
案例探讨：需求收集如何杜绝“更快的马”？

客户需求分析
本单元学习目标：
收集的来的需求有可能鱼目混珠，如何去伪存真？如何对解释原始需求进行解释、过滤、分析，从而形成高价值需求？需求解释的原则和方法都有哪些？如何确定需求的优先级？
案例研讨：ZIPCAR的案例
客户需求分析的步骤
需求解释和过滤
需求整理和分类
需求排序
需求评审与反馈
需求解释和过滤
客户陈述—>需求描述，从产品的角度的进一步阐述与细化
需求描述五原则
需求过滤，结合初步分析去除“杂草”
经验分享：快速实现客户的“暴躁需求？”
需求整理和分类
按$APPLEAS分类
按产品包需求层次分类（产品特性的前身）
按相关的产品线/产品分类
按短、中、长期需求分类
需求排序——设置权重，确定需求优先等级
$APPLEAS方法排序
Delphi方法排序
AHP法排序
需求评审和反馈
需求分析方法总结
演练：如何对需求进行解释

市场需求的分发
本单元学习目标：
长期需求、短期需求，紧急需求分别如何处理？不同分发路径的决策及管理要点是什么？
市场需求分发的角色及职责
市场需求分发的四条路径
分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
分发至产品路标规划（Roadmap）
分发至项目任务书（Charter）
分发至正在进行的产品开发项目
如何决策接受需求
公司和产品线业务计划如何决策接受需求
产品路标规划如何决策接受需求
项目任务书如何决策接受需求
正在进行的产品开发项目如何决策接受需求
案例分析：下一版本是否接受加密功能？

产品包需求实现
本单元学习目标：
如何对包需求进行分析？为什么要考虑产品的内部需求（DFX）？产品概念对产品的成功至关重要，如何进行产品概念开发？如何从产品包需求转化到设计需求？如何进行功能架构分析、系统架构（物理架构）分析？如何将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求？如何进行需求变更管理？
产品包需求工程和系统工程
如何进行包需求的分析及定义？
将市场需求转化为产品包需求
关注内部需求
形成产品包需求文档
演练：定义某产品包的功能需求
谁来主导产品包需求定义？
PMT/RAT主导
PDT/SE

产品需求管理  培训班