银行客户经理外拓营销 实战辅导
讲师：温在磉 浏览次数：2554
课程描述INTRODUCTION
银行客户经理外拓营销培训课
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：温在磉
课程价格：￥元/人
培训天数：4天
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行客户经理外拓营销培训课
课程大纲：
第一部分：外拓理念导入
一、外拓营销导入培训
（一）科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）
（1）S：战略与定位
（2）T：营销的策略
（3）V:价值与流程
泰隆银行的做小与做大
（二）知己知彼，百战不殆：SWOT分析
（1）S:我们的优势
（2）W:我们的劣势
（3）O:我们的机会
（4）T:我们的威胁
（三）定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？
如何成为客户想去的银行？
（四）兴业银行的特色社区银行五大不同
（1）营业时间的不同
（2）选址的不同
（3）营业面积的不同
（4）人员的不同
（5）经营模式的不同
（五）卡、网银、手机银行、理财与个金产品的营销，需求的五个层次以及营销的五种理念
（六）实战模拟
（1）实战外拓营销知识现场训练
（2）营销话术提炼
（3）情景模拟演练
（4）客户识别技巧演练
第二部分：实战运用与总结提炼
一、进商圈
（1）人员：每组2人，分成N组
（2）时间：
（3）地点：繁华商业街区
（4）主题：了解客户需求，为贷前尽职调查及开发相关授信产品做好准备
（5）切入点：解决客户的授信融资需求
二、进社区
1、金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析
2、二八定律：传统的金融营销思维，优质客户，个性化服务长尾理论：颠覆性营销，标准化服务，批发业务
3、 房贷、车贷，消费金融等产品组合
4、信用卡、网银、电话银行等渠道相组合
5、头脑风暴：请想象，未来的银行
三、进企业
一）进企业
1、资本约束：融资——融信——融智，智慧营销
2、切入点与敲门砖：授信产品
3、行业分析：钢铁行业，煤炭企业，电力企业，水泥企业等金融需求
4、切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系
5、贷款企业分析：八先八后
6、保函、银行承兑汇票的组合拳
7、金融服务方案，例：银行——汽车厂商——4S店——消费者四位一体
二）进园区、商圈与专业市场
1、小企业商业模式
2、商贸企业的资金需求特点
（1）资金方面，固定资产方面，以及库存
（2）融资需求：短小频急
3、关注三品与三表，降低贷款风险
4、商户联保贷款分析，风险与收益
5、营销的产品包：营销的产品必须有包的概念
（1）POS机
（2）转账电话
（3）银行卡
（4）小额贷款……
三）市场开拓活动
1、时间：
2、地点：专业市场
3、人员：
4、 营销敲门砖：
（1）调研
（2）回访金融服务
（3）换芯片卡
四、进富裕农村
1、关于目前三大农村金融市场占有者分析：农村信用社、邮政银行、村镇银行
2、银行的现状，未来，以及对我们的启发
3、江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态
4、国有大银行的县域经济重新定位，重返农村计划
5、民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略
6、从城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型：拆迁，工业化，城镇化
7、创新营销：抵押物的重新设定：林权，牲畜等
（1）关于信用，关于优质客户的理念转变
（2）运作方式：村民互助，互相担保
（3）降低运营成本
五、进党政机关事业单位
1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2、拉存款，做好准备：营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力营销，利用第三方合作
6、挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我行潜在客户
第三部分：总结表彰及后续项目巩固会议
银行客户经理外拓营销培训课
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/54025.html
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