经销商管理的培训班
课程背景：
1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度
4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长
5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法
6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销体系
课程大纲：
 第一部分现代服务业
1、现代服务业概念
2、现状与发展
3、机遇与挑战
第二部分角色定位
1、游戏：我是谁？
2、人生何“囚”：每个人的内心都有一个巨大的能量场
* 故事慧——海洋馆的鲨鱼
3、分享：人人都是服务员
4、学会自我营销
5、工具：角色与定位
6、案例：我与团队共成长
第三部分信念系统
1、案例：顾客就是你的财神爷
2、互动：学会换位思考
3、感悟：信念的力量
4、讲授：吸引力法则
5、工具：七大金牌服务信念系统
第四部分客户分析
1、客户需求分析的价值
2、客户需求分析的流程
3、客户需求的层次原理
4、DISC性格分析工具
5、客户心理分析的方法
6、案例：分析客户=帮助客户
第五部分沟通协调
1、销售沟通能力
2、内部协调能力
3、建立分享机制
4、心灵能量交换
5、案例：引导力就是购买力
第六部分服务营销
1、有行的产品：使用价值
2、无形的服务：情感需求
3、服务营销
* 功利与共利
* 物质与精神
* 便利与问题
4、服务营销的核心理念
* 顾客满意
* 关系营销
* 超值服务
5、案例：神秘的服务语言
6、工具：服务营销学
第七部分 教练技术
1、教练技术的原理
2、教练技术的应用
* 陪伴、倾听、观察并引导顾客
* 接纳、调焦、选择、承诺
3、学会放松的能力
4、掌握微笑的力量
5、开启主动的模式
6、客户异议的处理
第八部分心智模式
1、测试：心智的力量
2、镜像法则：良性思维与负性思维
3、放大镜原理
4、学会开发潜力
5、自我激励：内心障碍清除技巧
6、金牌服务人员心智模式建设
第九部分创新系统
1、五心服务系统
2、太极应用智慧
3、学习成长机制
4、精英分享平台
5、搭建创新机制
第十部分人生财富
1、游戏：“人”字智慧
2、分享：健康的心理与积极的心态
3、案例：学习的力量 / 问题即老师
4、感悟：人生真正的财富是什么？
5、互动：降龙十八掌
6、视频：《人的一生》
第十一部分感恩智慧
1、游戏：爱的传递
2、服务案例：一条短信
3、工具：让顾客成为产品的爱心使者
4、分享：触动心灵的感恩故事
5、爱的故事会：爱要大声说（唱）出来
6、全员互动：《感恩的?》
第十二部分毕业典礼
1、自由问答环节
2、颁发获奖证书
3、精英获奖分享课程目标：
1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度
4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长
5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法
6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销体系
授课对象：总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员
课程时间：2天共14小时
培训形式：采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享
课程大纲：
第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）
一、你在市场开发上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功
难题之二：开发成功没有销量
难题之三：有销量却没有利润
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？
3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？*代理还是多家代理？
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组合拳”快速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
*的经销商+二流的产品=*的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
三、企业管理策略：
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
第三单元：现场研讨与问
4、行动方案制定
5、同唱一首歌：《超越梦想一起飞》
经销商管理的培训班