个贷客户关系管理培训

课程大纲
第一讲：新时代的营销意识进化
1. 新形势下银行的市场竞争环境
1）当前银行业面临的六类市场环境问题
2. 客户经理的现代营销意识构建
1）构建两类市场营销意识
3. 邮储银行发展趋势与营销模式
1）邮储服务三农与普惠金融趋势
4. 银行客户经理的服务营销素养
案例讨论：客户经理小赵的一天

第二讲：基于数据的客户关系管理
一、刻骨关系管理（CRM）的综效反应
1. 花旗银行的CRM运用与综效
二、CRM为商业银行带来的作用
1. 提高银行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 衔接客户精准需求
4. 提高趋势研判的*率
三、CRM的运作流程与实施策略
1. 市场数据收集与规范录入
2. 信息结构标签化与重组
3. 数据分析与关键决策
4. 营销规划与策略执行

第三讲：客户经理营销技能——客户开发
一、多方位多角度开发客户
1. 更有效的运用人际关系
案例：小吴的客户关系经营
2. 利用好系统客户的维护
案例分析：如何找准我的潜在客户
3. 区域内管理组织的力量
案例：政府搭桥园区营销
4. 协会或商会的桥梁作用
案例：小五金协会的成功渗透
5. 路演与沙龙类活动营销
头脑风暴：针对企业的活动方案研拟
6. 电话及网络的有效使用
7. 高效率的扫楼扫街陌拜
二、客户开发过程的能效提升
1. 客户VS客群：精准定位客户需求
案例：校企对接赢得客户信赖
2. 个体VS批量：高效率链接准客户
案例：某化肥厂客户链式营销
3. 直接VS间接：新老客户交叉营销
案例：社区竞赛活动带动新客户

第四讲：客户经理营销技能——客户接触
一、建立好感
1. 开场的六大基本法则
2. 开场白应用基础话术
3. 初识客户沟通四分法
情景演练：四大类别客户的实景模拟演练
二、突破口选择
1. 基础信息收集
案例讨论：某超市客户的潜在需求
2. 产品营销话术提炼
小游戏：大家来找茬
三、需求对接技巧
1. 顾问式销售技巧
视频观摩：*N提问技巧
现场推演：*N技巧的实际运用
2. 推介式销售技巧
小组讨论：一句话产品推介话术
3. 体验式销售技巧
现场演练：实景化案例模拟训练

第五讲：客户经理营销技能——客户维护与产能提升
一、客户关系管理能力精进
1. 存量客户的日常维护
1）四段式循环维护
2. 客户的精准网格管理
1）如何实现精准化的效能产出
3. 客户经理的自我管理
1）个人知识管理
2）客户信息管理
3）风险防范意识
4）个人时间管理
5）销售社交礼仪
二、建立面向未来的营销队伍
1. 银行营销的三级阶段
2. 银行营销核心概念打造

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