营销管理实务解析培训

【课程背景】
目前市场上有不少成立了3-5年的中小型财富管理机构，最近一两年日子都不好过。总感觉销售团队也有，产品也有，但就是面临规模瓶颈无法突破的问题。具体原因是什么？接下来该怎么做？是调整业务方向、调整用人策略、还是改变销售管理方式？
授课老师拥有多年在财富管理行业摸爬滚打的实战经验，会结合近年来行业发展的脉络，为学员公司梳理财富管理公司的前世今生，监管调整以及行业竞争格局。同时也会从实操层面，结合案例为大家深入浅出地讲解营销管理、产品管理及客户管理等方面的要点，相信会对学员公司带来良多启发。
【课程对象】财富管理机构的中高层管理人员、销售/资产业务负责人

【课程提纲】
一、财富管理行业的概况及市场环境分析（1H）
1.行业发展阶段
2.政策和监管环境
3.投资环境分析
4.市场风险分析
5.从业人员分析

二、各类金融机构的财富管理业务发展现状（1H）
1.私人银行业务发展概况
2.信托机构财富管理业务
3.保险公司财富管理业务
4.证券公司财富管理业务
5.基金公司财富管理业务
6.第三方理财机构财富管理业务

三、财富管理机构销售管理实务解析（2H）
1、销售体系定位思路：
1）销售管理总部的定位及职能设计
2）区域营销管理的定位分析：大总部，小区域or大区域，小总部？
3）城市下沉策略解析：三四线城市or一二线城市，该占据哪一块？

2、销售团队人力策略：
1）销售招人策略制定：精兵制or大浪淘沙制？
2）薪酬设计策略：高底薪or高提成？
3）核心考核指标：唯“业绩论”or聚焦多项重点？

3、销售人员日常管理策略：
1）销售管理：重过程or重结果？
2）激发理财师做业务的核心因素：佣金or荣誉体系，还是两者都有？
3）日常团队竞争氛围打造
4）如何把文化活动跟业绩PK有效结合？
5）如何提升理财师的“逆商”？

4、销售类市场活动设计秘籍：
1)获客类活动；强调投资者教育，树立公司品牌——目的是建立信任
2)转化类活动：强调投资专业性，产品稀缺性——目的是促成交易
3)答谢类活动：巧妙埋入销售伏笔，答谢客户、促进销售两手抓
4)全年市场活动设计时间表建议
【以上每个要点均包含案例分析】

四、财富管理机构产品实务解析（1H）
1、产品定位：基本全自制or外采+自制双管齐下？
2、供销匹配永远是核心：产品多了卖不掉，销量大了产品供应不足
3、产品线搭建3要点：
1）不能太单一，营销抓手少
2）不能太复杂，营销难度大
3）要有钩子产品，降低理财师销售门槛

4、产品包装营销核心要点
1)深层理解产品底层资产
2)让理财师“看到、听到、感受到”
3)不要一味讲“卖点”，风险收益都要看 

5、投后管理是持续销售的核心因素
1）设立单独的投后管理部门的必要性
2）持续追踪所售产品的真实存续情况
3）充分做好信息披露
4）持续让客户感受到安心

五、财富管理机构客户经营管理解析（1H）
1.客户到哪里找？如何促成老带新？
2.*关键时刻管理，从让客户下首单开始
3.让客户持续下单的3大核心
1）存续资产让客户安心
2）销售人员持续提升专业性
3）公司获取资产的能力持续增强

4.核心大客户的持续维护
1）信息披露是否及时
2）信披通路是否通畅
3）活动设计中如何凸显大客户尊贵感
4）如何促进客户持续下单

5.投诉客户处理
1）不跟客户在情绪上对立
2）找到对的客户是长期维护的重要前提
3）专业处理，理性对待

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