工业设备类产品销售技巧培训

培训对象
中层管理者
课程收获
提高中层领导管理能力
课程大纲
第一讲：我们卖的是什么？
1、 行业的营销特性分析
2、 你是卖什么的？（互动）
3、 产品的四个层次；
4、 你到底适合卖什么？
5、 面对客户你有几招应对？（互动）
6、 客户除了要你的产品之外还要什么？
7、 类产品的行业特征是什么？（互动）
8、 你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动）
第二讲：我们应该怎么卖？
1、 你以前是怎么卖的？（互动）
2、 你的竞争对手是怎么卖的？（互动）
3、 下一步你将怎么卖？（互动）
一、工业产品的销售技巧
第一步：客户需求分析
1） 作为营销人员你的“钱”在哪？
2） 如何通过客户的市场表现分析客户的需求？
3） 通过客户的售后服务了解客户的设备需求
4） 与客户的营销人员沟通分析客户的需求
5） 了解一下与我们设备配套的产品厂商
6） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
7） 不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步：客户访谈
1） 客户信息收集的技巧7法；
2） 约谈客户5招
3） 客户拜访前的准备
4） 如何有效的寒暄
5） 发现问题，引导客户
6） 因势利导，扩大客户需求
7） 把握客户的思路
8） 强调利益，克服缺点
9） 有条件让步，一箭双雕
10）有所为，有所不为
11）把握节奏，步步为营
二、工业产品的销售原则
第三步：把握潜规则
1） 分析客户决策程序
2） 了解相关产品的影响因素
3） 决策人的性格分析
4） 不同群体人员的内在观念分析
5） 在潜规则游戏的成本控制
6） 如何提高潜规则的效益
第三讲：我们什么时候卖？
1、 分析客户的客户需求变化情况；
2、 分析客户的客户付款情况；
3、 通过侧面渠道分析客户的财务状况
4、 全球经济对电子类行业的影响有哪些（互动）
5、 国家宏观调控对电子的行业有哪些影响（互动）
6、 竞争五步法分析
一、客户需求进度把握
1） 通过市场情况了解客户的需求进度
2） 通过客户的售后服务资料了解客户的需求进度
3） 如何通过客户的营销人员分析客户的需求进度
4） 整合供应链上的资源把握客户的需求进度
5） 整合自身的资源把握客户的需求进度
6） 通过客户的内部关系把握客户的需求进度
二、缔结成交
1） 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
2） 规避“四千三转”成交
3） 如何通过客户的客户成交
4） 如何通过相关产品促进客户成交
5） 如何通过客户管理内部矛盾成交
6） 如何通过竞争对手促进客户成交

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