银行区域化开拓流程培训

课程背景:            
银行竞争白热化，随着银行客户维护的日益提升，存款搬家、中高端客户流失等现象日益严重，发展社区银行的呼声日益高涨，也成为金融改革的热门话题之一。普惠金融逐渐深入人心，社区银行是缓解小企业和个人工商户贷款难的治本性措施，是改善金融生态的有效举措。尽管目前社区银行在国内仍属试验阶段，但已有多家银行低调试水。兴业、民生、中信、浦发、平安等全国性股份制银行纷纷加入了这场试水，2014年以来，四大国有商业银行也开始了低调的试点。社区银行怎么做，如何开发客户，如何根据区域做有效的产品设计和推广，管理和营销的方式都是备受关注的金融热点。本课程是对社区银行区域开拓和营销技能的实战课程，致力于帮助社区银行赢得竞争主动权
课程对象：社区银行支行长、客户经理、助理、主管
授课方式：授课+研讨+案例

课程大纲/要点：
一、社区银行的定位
1、美式社区银行的启示
*物理网点的便利
*时间上的便利
*亲情化服务，主动营销型客户
*融入社区生活，关系型银行
*免费的增值服务模式，给客户良好的体验
2、社区银行的价值
*品牌知名度迅速提升
*产品分销渠道
*存款销售的前沿阵地
*潜在客户和忠实客户的挖掘和维系

二、社区银行如何利用好大堂阵地
1、大堂环境营造营销氛围
*营业厅门口的布置
*营业厅内部的合理布局与流量客户管理
*宣传折页、折页架、白板等物品使用
*产品的宣传展示技巧
*自助银行区的营销
2、网点人员分工协作
3、客户接待流程
*大堂的服务营销法则
*客户迎接
*顾客分流
*帮助客户
*异议处理
*送别客户
*客户信息收集技巧
*数据汇总利用
4、大堂营销技巧——望闻问切
*营销工具准备（工作夹、名片、师范用卡等）
*网点客户识别技巧
*产品介绍技巧
*需求挖掘技巧
*异议处理技巧
*客户跟进技巧（如何拨打客户跟进电话）

三、社区银行如何做好片区开发
1、选择目标客户（社区）
*客户分类——周边社区分析（社区居民、街道、企业）
*分析哪些是目标客户
2、做好三个联动
*银区联动
*银企联动
*银商联动
3、如何实施社区客户开拓
*社区调研
*社区进驻准备
*活动创意
*社区客户持续跟进和档案建立

四、社区银行营销管理
1、人员培训——规范化服务营销
2、关键过程管理——活动量日常管理
*社区外拓频次
*举办活动或讲座的场次
*搜集客户信息的数量
*合作商户数
*电话邀约跟进量
*余额净增、开卡等产品销售
2、社区银行营销风险管理
*活动开展中的风险管理
*网点内部安全隐患排除
*销售过程中的不合规管理

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