商务谈判的技巧与方法

课程大纲：
一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：
1、如何面对竞争激烈的市场环境
2、客户为什么选择用我们公司的产品
3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持
4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？
5、如何与客户沟通、交流
6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心
7、学会给客户讲故事
8、如何让客户看到和我们做生意的好处  （服务）
9、最高的营销是卖机会

二、谈判概述：
1、谈判及商务谈判的概念
2、企业增长营业额方法分析
3、通过谈判获得利润，快速增长
4、内部与外部谈判
5、谈判在生活、工作中的运用

三、谈判成交因素及谈判步骤分析：
案例：一对一谈判案例练习分析：
通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！
谈判成交因素分析：
1、高手与低手的区别；
2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
3、成交是因为双方满意
满意是感觉而不一定是真的让步！
怎么样才能让对方有满意的感觉；
高手是影响对方的感觉制造满意；
中手是了解对方达成满意
低手是被对方影响以为满意。
4、成交是因为被对方所说服
说服的技巧
谈判优劣势分析方法
分析对方的想与怕
诱惑与控制对方的方法
5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
谈判中要学会表演
如何表演才能打动对方
如何让步让对方有感觉
应该让几步对方感觉最好
6、谈判成交的其他因素分析

四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划
1、如何分析自己资源
2、分析谈判对手
3、可行性分析
4、订立谈判原则
5、组织谈判班子
6、提前演练

五、谈判中的澄清与确认：
如何在谈判中开场
开场时如何占据优势影响对方
开场不能犯的错误
什么该说、什么不该说！
如何回答对方问题
如何逃避问题争取时间
有用的语言
一般的谈判策略

六、谈判中的讨价还价及让步策略：
什么时候应先开价及如何开价
什么时候应等对方开价并如何还价
价格条款中包含的因素
让步的策略
让步的方式
谈判的心理建设
案例分析

七、谈判中优势建立：
如何在谈判中建立优势
如何运用优势
如何逼对方报价
如何运用谈判技巧

八、成交与执行：
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行

商务谈判的技巧与方法