销售顾问成交套路培训

课程背景/CURRICULUM BACKGROUND  
1、面对客户时常见的销售方法就是：拼命说产品的优点，来试图说服客户，客户买了是运气，不买是常态。
2、不能清晰判断客户的真实意图，听不出弦外之音。无法精准高效“递话”。
3、把客户假设成理性的人，认为道理讲通了，就会成交。真正成交的客户并不是这样的客户掏钱买东西的本质是一种行为。激发行为的不是理智，而是感性，引起感性的是一个念头。销售人员要做的就是在谈话中，听出客户的弦外之音的那个念头，不断的放大引发客户更大的感性。最后成交。这就是真实的说服过程。
 
课程特色/CURRICULUM FEATURES      
1、课程内容接地气，所教方法学了立即可用。每个理论知识点，都有多个案例从多个维度阐述，*程度让学员充分理解。
2、课程老师专业销售出身，有非常强的销售经验。上课形式多样，幽默风趣。
3、每次谈完客户，都要过后反思并总结经验。再次谈客户的时候进行应用并验证，这样几年下来总结了很多实用的方法。认为销售的底层逻辑不是销售产品，也不是销售自己，而是读懂客户的意图，在他最需要的时候，说出恰到好处的话，说话的时机大于说话的内容。

 课程目标/CURRICULUM objectIVES   
1、学会如何听出对方的弦外之音，把握对方的真实意图，在谈单时占主动。
2、如何更有效的说服对方，解除对方的各种抗拒点。
3、学会并运用谈判技巧
4、掌握把产品卖给客户的技巧

课程时间/COURSE TIME                
8小时

板块时间
1、如何建立牢固信任         
2、如何听出客户弦外之音     
3、客户永不改变的三大心理  
4、逻辑说服术              
5、价格谈判             
6、成交信号               

适用学员/SUITABLE POPULATION       
销售人员、谈判人员

课程纲要/SYLLABUS                   
一、如何建立牢固信任
1、基础信任
（1）客户一定会喜欢什么印象的人？
（2）做到的3个方法
2、牢固信任
（1）精准的给确定
（2）暗合之术

二、如何听出客户的弦外之音
1、沟通的2条铁律
（1）最简单也最难的原则
（2）“揣摩”的本质是什么
2、识别对方意图的5个方法
（1）是否有“弦外之音”的判断方法
（2）读懂客户说话的5个层次
（3）如何把话说到客户心理
（4）成交的第一关是别犯忌讳
（5）如何听出成交的关键语句

三、客户永不改变的三大心理
1、心理账户
（1）决定 “贵&便宜”
（2）如何利用心理账户来报价
2、锚定心理
（1）决定是否“占便宜”
（2）如何利用锚定心理进行价格谈判
3、沉没成本
（1）决定是否接受“高价”
（2）如何利用沉没成本提升成交率

四、逻辑说服术
1、让顾客动心的方法
（1）高手讲话就是放“小视频”
（2）做到的5个步骤
2、如何让顾客主动买
（1）客户什么情况会主动买
（2）如何用语言来影响客户
3、让顾客开口法
（1）不说话的客户怎么办
（2）话很少的客户怎么办
（3）敷衍型的客户怎么办

五、价格谈判
 1、开价
（1）如何开超价的同时，不吓跑对方
（2）如何避免对抗
（3）不接受报价是应该怎么应对
2、讨价还价
（1）如何让对方说出底价
（2）关于折中的技巧
（3）有效的3个策略
      a、沉默策略  b、无权策略   c、最后的要求策略
3、让价
（1）什么情况坚决不让价
（2）什么情况要考虑让价
（3）让价的方法
4、小技巧
（1）客户说考虑后最正确的接话
（2）客户说能便宜点吗？如何回答

六、成交信号
1、语言上的成交信号
（1）什么样的句式代表客户在动心
（2）什么样的句式代表客户默认成交
（3）客人要交钱时的注意事项
2、身体上的成交信号
（1）识别下定决心时的动作
（2）识别嘴巴上的动作和笑容

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