采购谈判六五四三法培训

第一讲：采购谈判概论
一、采购降本三台阶
二、谈判的概念
1、谈判的两种类型
2、谈判发生的三大条件
3、谈判的核心原则
案例分析：分柚子
视频案例分析：《对话》栏目
三、谈判的八大要素
现场情景模拟：红与黑
四、谈判的战术分析与运用
视频案例分析：大秦帝国片段（分秦）
四、谈判的两大流程
外部流程--内部流程

第二讲：采购谈判准备之六环节
一、环节一—目标确立（为什么谈）
1、市场行情分析
2、市场报价分析
3、产品价格分析
4、供应商综合比较
5、优劣分析
6、挑战目标分析
现场案例演练：SWOT分析
二、环节二—了解你的对手
案例分享：供应商的感知模型分析
1、供应商感知模型
2、了解谈判对手组织/团队
3、了解对手个人谈判风格（欧美/日本/中国人）
---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型
现场案例演练：看看你是属于什么类型人员
4、了解对手的资源与权限
视频案例分析：了解对手
4、制约谈判的客观环境因素
现场案例演练：你如何设计谈判场景？ 
三、环节三--对问题进行优先级排序
视频案例分析：三国演义片段（乌剿）
五、环节四—列出各种可能的选择方案
案例分析：某企业谈判项目表分析
六、环节五—设定每个谈判问题界限
七、环节六—检查界限的合理性
现场案例演练：企业采购原料的谈判准备

第三讲：采购谈判实施之五阶段
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
一、阶段一-开局阶段
1、开局四大策略
2、开局的技巧运用
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、阶段二-冲突阶段
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减与*不要折中
3、应对僵局/困境/死胡同
4、一定要索取回报
视频案例分析：大秦帝国片段
三、阶段三-综合阶段
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
注意点：谈判时间管控策略
--知彼此/划模块/分类别/后焦点/控节点
四、阶段四-决定阶段---三条线一个魂
视频案例分析：乔家大院片段（茶商）
五、阶段五-谈判总结
现场角色扮演：谈判五阶段模拟

第四讲：采购谈判议价技巧之四步法
一、步法一-谈价前的准备
1、价格的策略与首要原则
2、议价前的准备策略
案例分析：某企业产品成本构成
二、步法二—供应商优劣势分析
案例演练：供应商SWOT分析
三、步法二-谈判策略四大方法
1、买方占优时四大议价技巧
2、买卖双方势均力敌时议价技巧
3、买方处于劣势时四大方法
4、供应商提高价格时两大技巧
现场角色扮演：如何谈
四、步法四-六大杀价绝招
视频案例分析：辛丑条约片段

第五讲：采购谈判之三工具箱
一、工具一-找对的人
1、能力与意愿
2、优秀谈判的特质
视频案例分析：历史转折中的邓小平片段
二、工具二-用对策略
1、时间策略/地点策略/角色策略
2、议题策略/让步策略/权力策略
视频案例分析：乔家大院片段
三、工具三-打破疆局六大方法

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