销售沟通课程

【课程收益】
认识自己的销售风格，发挥自己的销售优势；
解析不同类型客户的消费心理及行为模式；
掌握不同类型客户的购买需求与“触动*”；
学会轻松地与不同类型客户进行高质量的互动；
培养销售沟通能力，藉此强化顾客关系，提升顾客满意与忠诚度；
了解销售人员的优势进而打造高绩效的销售团队。

【课程对象】各行各业的销售精英、销售经理、客服人员
【课程时间】1天/7小时

【课程大纲】
一、销售之道：知己知彼、百战不殆
1、知己知彼百战不殆的商场
2、如何透过观察了解顾客的购买心理
3、如何透过测评了解自己的销售优势

二、销售风格的深度剖析
1、创新型的销售风格——知识、能力
2、行动型的销售风格——乐趣、冲动
3、行政型的销售风格——保守、安全
4、调和型的销售风格——和谐、热情

三、破解客户性格密码及心理需求
1、破解创新型客户的消费心理
2、破解行动型客户的消费心理
3、破解行政型客户的消费心理
4、破解调和型客户的消费心理
5、性格背后的四种心理需求
说出来的需求
真正的需求
满足后令人高兴的需求
秘密隐藏的需求
6、性格背后的四种情感诉求
被关心
被倾听
被遵从
被信服/服务人员专业化
7、行为动机的影响因素分析
客户的个性心理特征
价值观与消费模式偏好
兴趣类型及气质风格差异
投资偏好与决策行为模式

四、四种客户类型销售应对策略
1、对四种类型客户的应对开场
适当的赞美技巧
不同的迎合匹配技巧
2、对四种类型客户的偏好解读
从认识到认知
从认知到理解
从理解到兴趣
3、对四种类型客户的沟通说服
差异化的沟通秘诀
摄人心的说服技巧
4、对四种类型客户的疑惑异议
不同类型的要承诺时机
客户敷衍、拖延或顾虑背后的真实心理
5、对四种类型客户的缔结成交
教育客户的策略
认同客户的策略
引导客户的策略

五、建立高绩效的销售团队
1、要鉴别与发挥优势
2、针对弱势加以调整
3、化解团队成员冲突
4、团队进行桥接互补

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