销售谈判与专业回款技巧培训

【课程目标】
1.帮助销售人员增加销售成功几率;
2.可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手;
3.可与难以应付及要求很高的客户成功交往;
4.有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系;
5.学会设计有效的销售谈判流程;
6.更加有效地运用有限的内部资源支持销售;
7.增强相关人员的专业收款知识;
8.理顺内部及外部收款流程;
9.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;
10.通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。

【课程大纲】
第一单元 销售谈判流程
1.谈判是什么?
2.为什么学习谈判技巧?
3.销售谈判流程详解。
4.谈判中的双赢把握。
5.谈判是一种投资。
6.案例讨论：销售谈判结果判断。

第二单元 客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
工具一：了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)。
4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法。
工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：“*优势法”。
1.找到自己的“*优势法”并判断客户的。
2.详解“*优势法”在实战中的使用。
3.“*优势法”：知己知彼，百战不殆。

第三单元 左右脑谈判技巧训练
1.分析来自左脑，情感来自右脑
2.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3.课堂演练：4道谈判题
4.锻炼左右脑必备的肢体训练
5.工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6.4种提升左右脑转换水平的方法

第四单元 为什么一定要研究收款技巧?
1.应收账款管理-下一个利润增长点
2.中国目前的信用环境
3.营销战略：赊销?不赊销?
4.各部门职责如何划分
5.赊销的十大好处
6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7.*法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8.工具：DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元 专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1.收款人种类
2.债务人的种类
3.债务人怎么想
4.常见客户拖延借口及建议解决办法
5.客户拖延的征兆
6.聆听客户反馈
7.收款中的POWER法则
8.若干收款案例分析
9.沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

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