银行客户经理营销课程

【课程背景】
9月28日，随着香港联合交易所内一声锣响，中国最后一家未上市的国有大型商业银行——中国邮政储蓄银行宣告在港上市！这使邮储银行更坚定了未来的战略定位，即服务社区、服务中小企业、服务“三农”，走大型零售银行发展之路；并以上市为契机，不断提升客户服务水平，增强综合竞争实力，努力发展成为最受信赖、*价值的*大型零售银行。    
对于升级上市后的邮储银行营销人员中，综合性客户经理的建设，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更好地借以上市为契机，提升客户经理综合营销能力，同时利用现有资源，发掘营销商机和销售产品，不论常规的营销技巧与方法、不论综合客户经理的服务营销意识、也不论公私联动模式的探讨、已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。

【课程收益】
1. 学员将打破固有对营销工作的理解，培养新的营销思维
2. 学员将学会常用营销方法与技巧，并真正有效应用于日常工作
3. 学员将学员服务营销协同，发展客户关系建设
4. 学员将学会客户维护流程与维护方式，增加客户好感与黏性
5. 学员将培养公私联动营销意识，具备综合营销人员良好销售素质

【课程时长】：2天，6小时/天
【课程对象】：银行支行行长、网点主任、综合客户经理、综合营销人员

【课程大纲】
第一讲：营销思维突破
一、开始之前......
1．互动思考
2．工作场景化课题采访
3．商业银行业面临的新常态
4．商业银行网点向三大中心转型
二、创新思维模式变革
1．营销突围的关键要素：产品、营销、服务
1)   关于客户经理服务与服务意识
2)   服务意识的生命在于—创新
3)   服务意识的魅力在于—无形
4)   服务意识的核心是—爱
2．服务为客户
1)   客户心理分析
2)   客户对服务的需求
3)   超越客户期望的服务
3．营销致胜的定位
4．您是哪一种客户经理？

第二讲：公私联动
一、公私联动的重要性及意义
1．向客户提供综合性金融服务
2．增加客户业务关联度，提高客户贡献度
3．提升全行整体服务品牌，增加客户一致性体验
4．公私联动是目前银行竞争的重要手段
二、如何通过公私联动支持个金业务发展
头脑风暴四方格问题1：为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？
头脑风暴四方格问题2：在存款上我们已作过哪些努力？
头脑风暴四方格问题3：对公业务中个金客户资源潜力？
头脑风暴四方格问题4：公私联动的重要手段？如代收代付
1．对公业务中扩大发卡量和用卡机会
2．通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
3．拓展企业高管及亲属为个人理财客户
4．为微小企业老板提供创业贷款
三、个金业务对公司业务的促进
1．向企事业高管人员介绍个金服务
2．以个金产品服务于企事业单位的客户
3．通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失
4．为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
5．向企业推介理财产品，合理利用档期，协助企事业开展现金管理和企业理财

第三讲：有效的销售方法与技巧
一、交叉销售
1．交叉销售的基本理念
2．实现交叉销售所形成的效果
3．学习活动互动
梳理：交叉销售可涉及哪些产品或思路？
演练：交叉销售在厅堂客户接待时应用
交叉销售在客户拜访过程中应用
二、顾问式销售
1．顾问式销售内涵
2．顾问式销售与传统销售的区别
3．顾问式销售四部曲
顾问式销售中客户识别V.A.K
顾问式销售中有效提问
演练：顾问式销售技巧在厅堂客户接待时应用
顾问式销售在客户拜访过程中应用

学习总结与回顾

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