销售培训班课程

【课程背景】
《超级销售密码》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售系列课程的中级课程，一个企业营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本课程是对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、大客户开发及管理、销售人员应具备的素质、技能、品质、成长历程、情绪管理等的基础上通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。

【课程目的】
为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；
提升销售自身素质，了解销售人员成长历程中必经的阶段、所受限制及如何突破，学会如何管理时间及情绪掌控，如何开发及管理大客户，帮助大客户成长，提升成交效率及成交量，成为一名卓越的超级销售人员。

【课程时长】2天（6h/天）
【课程对象】销售经理、销售主管、销售人员、职能部门人员
【授课风格】专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

【课程大纲】
第一天上午
一、销售人员成长的三个阶段及五个心路历程
1、阶段一：装模做样
2、阶段二：苦尽甘来
3、阶段三：游刃有余
4、历程一：有梦想才有舞台
5、历程二：有目标才有方向
6、历程三：有计划才有行动
7、历程四：有行动才有结果
8、历程五：有信念才有未来
二、销售人员迈向成功的八大限制、六大障碍及如何突破
1、八大限制一：自我设限
2、八大限制二：逃避
3、八大限制三：猜疑
4、八大限制四：自私
5、八大限制五：盲点
6、八大限制六：惰性
7、八大限制七：心态
8、八大限制八：专业技能
9、六大障碍一：目标缺失
10、六大障碍二：没有赢得客户好感和认同
11、六大障碍三：沉迷自我表达被客户牵着走
12、六大障碍四：不强调产品利用忽视客户关注点
13、六大障碍五：画蛇添足，缺乏成交策略
14、六大障碍六：缺乏服务意识

第一天下午
三、销售人员的时间及情绪管理
1、时间管理一：优先排序法
2、时间管理二：五大时空工作法
3、时间管理三：日清日高法
4、情绪管理的概念
5、情绪评估及测验
6、情绪管理的步骤
7、批评别人的六个步骤
8、情绪管理的游戏
四、成为卓越销售人员的特征和品格及怎样达成
1.合格销售人员的基本要求及达成一：定位是否专业
2.合格销售人员的基本要求及达成二：完备产品知识及行业知识
3.合格销售人员的基本要求及达成三：良好的职业素养
4.合格销售人员的基本要求及达成四：良好的品格
5.合格销售人员的基本要求及达成五：强烈的目标感
6.卓越销售人员的特征及品格一：强烈的内驱力
7.卓越销售人员的特征及品格二：职业化的品格、团队合作精神
8.卓越销售人员的特征及品格三：良好的沟通交流能力
9.卓越销售人员的特征及品格四：强大的个人魅力永不放弃的精神
10.卓越销售人员的特征及品格一：感恩的心

第二天上午
五、营销和销售的异同
1、营销的内涵
2、营销管理的概念
3、整体营销观念构成
4、营销管理演化
5、市场营销战略的定义
6、如何进行市场调研
六、如何进行大客户开发
1、大客户开发阶段的工作重点
2、大客户初期阶段的工作重点
3、大客户中期阶段的工作重点
4、如何识别重要客户
5、大客户的五种类型
6、大客户的特征
7、大客户购买行为及影响因素
 8、大客户的购买决策
9、大客户的购买程序
10、开发大客户的重要事项

第二天下午
七、如何管理大客户
1．大客户管理的概念
2．大客户管理的阶段
3．大客户服务的要点
4．大客户服务的程序
5．大客户管理阶段的工作重点
八、如何帮助客户成长
1、客户关系的三个方面：利益、感情、理念
2、利益关系如何建立
3、感情关系如何稳定
4、如何利用理念关系建立长期合作
5、我们如何帮助大客户成长

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