客户开发与维护技巧课程培训

【课程背景】
如果你想了解：
为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努力总是难以成功？
在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找客户？
与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、赢得对方的信任？
在客户对象缺乏兴趣的情况下如何激发他/她的兴趣？
在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候，可以如何来应对？

【课程大纲】
第一章：产品的销售特点。
需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。
产品销售与其他产品销售的区别。
产品销售的“四个基本原则”。

第二章：产品的销售流程。
如何确立产品的好处。
不同的产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。
如何发现潜在客户线索。
可以通过哪些途径去发现客户线索。
如何请别人给你介绍客户线索。
如何通过讲座形式发现客户线索。
如何赢得客户信任、建立客户联系。
如何打陌生电话。
如何与客户初次见面时交流。
如何引发客户的交流兴趣。
如何发现客户面临的问题。
如何引起话题以发现客户潜在的需求。
如何使客户加深兴趣，愿意向你进一步地介绍情况。
如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。
如何激发客户需求。
如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。
如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。
如何提出产品的解决方法。
如何使客户了解到解决问题的方法。
如何使客户相信你所推荐的产品能够解决问题。
如何推动客户采取行动。
客户可能会提出哪些障碍。
产生这些障碍的原因是什么。
可以如何来应对这些障碍。
如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。
销售完成后应该如何做好跟踪服务。
出现问题时可以如何应对。

第三章：产品的销售实施。
如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。
如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现，发现问题，不断提高。

第四章：销售顾问的职业化
市场对销售顾问的需求有哪些？
强烈的企图心是顾问不断成长的推动力
顾问如何做好自我激励与激励他人
顾问职业化的态度

第五章：我们的客户在哪里？
练就一双寻找与发现客户的慧眼
如何访问与接近客户对象

第六章：如何成为客户的金融顾问
成为顾问的三个条件
成为顾问的重要条件——信任感

第七章：客户真实的需求在哪里？
客户真正想要的——需求调查分析
*-顾问式销售深入需求探究
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
运用*——顾问式常见的注意点
案例模拟:用*——顾问式来设计我的产品

第八章：客户的销售策略
客户的销售准备
客户的促销策略

第九章：客户管理与客情维护
打造客户合作关系的铁链
高度重视客户档案
服务承诺与忠诚客户的建立
客户关系维护

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