销售狼性执行力培训

【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它部门的员工。

【学员收获】
本课程是专门针对企业营销团队执行力训练的课程，通过两天的分享帮助学员建立过程管理、坚持原则、结果导向和100%责任的四大思维，帮助改进团队内部以下系列八大问题，提升销售团队的狼性和执行力：
1、业绩不好，经常找各种内外部借口，推脱责任；
2、只重结果，不重视过程管理，排斥公司销售过程中的记录填报；
3、单兵作战，不愿意合作和分享；
4、不服从组织管理，我行我素；
5、狼性不足，碰到困难，轻言放弃；
6、不遵守公司销售制度和纪律，放任自流，老觉得自己与别的销售人员不一样；
7、缺乏动力和进取心，安于现状，愿意守老客户，不愿意投入资金时间开发新客户；
8、销售过程应付了事，尽力而为，不愿意全力以赴，达成目标；

【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】
课程大纲
一、商业人格是打造执行力的起点
前言：商业人格是团队执行力的强大基因
-企业中推责任、找借口、拖延的现象分析
-社会人与公司人的区别
讨论：公司是家吗？
-团队执行力不足的文化障碍
人治文化：没有规则，靠能人
案例：IBM露西的故事
含糊文化：大道无术，靠悟性
案例：麦当劳炸薯条的工序
熟人文化：摧毁制度，靠关系
案例：A公司销售团队内部帮派的危害
-商业人格的两大要素
按原则做事
拿结果交换
案例：销售*没有按时提交计划罚款吗？
商业人格修炼的4个通道

二、提交结果是执行力管理的目标
前言：客户价值是企业员工提交结果的方向
团队缺乏执行力的四大根源分析
认识问题，不知道什么是结果；
态度问题，不愿意做结果；
立场问题，怕承担结果的责任
能力问题，做不出结果。
案例：产品出现质量问题与销售人员有关吗？
三大结果假象
1态度不是结果
案例：1200万的项目我全力跟单，最后为什么还是没有入围？
职责流程不是结果
案例：三个俄罗斯人植树的故事？
任务不是结果 (例行公事、应付差事）
讨论：拜访客户哪些是任务哪些是结果？
理由不是结果
企业里借口的种种表现与分析
抱怨与借口对企业的危害
高效执行的四大责任心态
案例：西点军校对结果的管理
结果的三大要素
1、结果是谁要的--客户价值
2、结果要有什么--可检查、可量化
3、结果有什么用--可交换
管理者如何管好结果
1、明确的结果定义（任务描述、完成结果标志、时间、责任人、奖罚）
2、结果沟通（明确结果的意义和与执行者的关系）
3、既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）
案例：某企业的销售过程和结果管理

三、完美执行行为的四大要求
前言：执行行为管理是完美执行的保障
服从是执行力的起点
服从训练案例：解放军入伍训练
为什么一定要决定服从
不服从案例：2002世界杯巴西队与罗马里奥
不服从案例：华为的万言书
服从机制案例：西点军校的服从机制
决策机制案例：麦当劳为什么如此强大
认真是执行的灵魂
认真决定细节，细节决定成败
案例：《阿甘正传》
案例：北洋舰队的溃败
全力以赴是执行的关键
1、立场决定成就
2、全力以赴与尽力而为
3、象老板那样去思考
故事：受伤的兔子与猎狗
创造是执行的最高过程
案例：买火车票的故事
1、创造性执行的“三尽”原则
案例：把信送给加西亚
2、创造性执行的四大要求
3、创造性制定需要动态竞争力
案例：同岗位不同薪资的差别
案例：九段销售的创造性差异
4、没有不可能
案例：华为西非市场的拓展过程

四、创造性执行人才的三大特质
思考：执行力人才具有什么特征
执行力强的人才的特点
案例：阿甘执行力分析
-执行人才的三大标准
1、信守承诺
案例：卡洛斯?戈恩如何拯救日产
2、自动自发
案例：主动的员工最宝贵
主动发现问题/主动思考问题/主动解决问题
拖延比做错还可怕，将已知拖成未知
案例：马上行动
3、永不言败
案例：三次废标，终成正果

五、责任管理的五大法则
前言：100%的责任是执行力关键思维？
案例：绿灯过马路
锁定责任
官僚就是踢皮球
案例：作为下属该如何向上级请示问题？
明确责任的三个要点
案例：海尔的OCE管理法
用执行的思维来沟通（汇报工作说结果/总结工作说流程/请示工作说方案/总结工作说感受）
合理授权
案例：B公司两个不同的大区经理
不要一个杆子插到底
让员工养成靠流程的习惯
把下属的责任变成他的责任
案例：一把杆子插到底的后果
案例：如何让责任回到下属身上
有效沟通
有效沟通两个要点（只讲要点/沟通责任）
教练式沟通的四个步骤
经常检查
越相信谁就越检查谁
案例：*历史上第11次登月失败
如何检查
案例：肯德基的检查与监督
设置检查团队
及时奖罚
建立淘汰机制
危机感是淘汰出来的
为什么优秀的公司都在强调危机
案例：华为的冬天
淘汰不能或不愿意承担责任的人

六、4R--制度执行力
前言：我们面临过这些无法落地的问题吗？
案例：GE的战略执行系统
4R业务管控体系
R1结果定义——心中有结果，执行有效果
故事：销售人员小王的三次客户拜访
R2一对一责任——目标分解，我的目标
R3过程检查------相信谁就检查谁
案例：宝马的四级检查系统
R4及时激励------激励不过夜
公司执行力的超级武器---YCYA
练习：YCYA练习应用

七、执行的四十字真经
前言：执行训练的要领
执行的16字原则
结果提前，自我退后；
锁定目标，专注重复
执行的24字战略
决心第一，成败第二
速度第一，完美第二
结果第一，理由第二
讨论：结合执行40字真经改进我的工作？

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