企业谈判技巧课程

【课程背景】
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！
罗杰·道森是*总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、*POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年*总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
众所周知，罗杰·道森是前*总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多*的历史事件，包括1996 *总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、*总统弹劾案等。
一般认为，在*政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。
本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，以及国内黄卫平、林伟贤、李力刚等谈判课程的优势和精华，历经本人自身谈判经历和指导学员实践融合改进，是谈判技巧中最快速、最显效、最实战的课程。

【课程大纲】
第一章：双赢优势谈判的理念和要诀
谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
什么是双赢又是谈判：
所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。
谈判是一种科学
进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。
谈判要运用策略
进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

第二章：谈判的策略
一、谈判的开场策略
1、大胆开口的要求
2、决不轻言接受首次开价
3、后退三步、大惊失色
4、避免对抗性谈判
5、心不甘情不愿
6、讳莫如深
二、谈判的中场策略
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减
3、*不要折中
4、意见分歧的处理
5、陷入胶著的处理
6、死胡同的处理
三、谈判的收场策略
1、白脸-黑脸策略
2、逐步蚕食
3、每况愈下
4、收回条件
5、略施小惠

第三章：谈判原则
1、让对方首先表态
2、大智若愚
3、千万不要让对方起草合同
4、每次都要审读协议
5、分解价格
6、书面文字更可信
7、集中于当前的问题
8、一定要祝贺对方

第四章：谈判压力点
1、时间压力
2、信息权力
3、随时准备离开
4、烫手山芋

第五章：谈判实操

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