销售团队经营培训

一、 培训课程大纲：
第一单元：专业化保险电销团队经营三个阶段
“机械化经营”阶段--拿起电话，打出去！
数据+概率=“自然”业绩
 “专业经营”阶段--四核心
数据--命脉
活动量--基本效率
高意客积累--能力
产品--竞争力（差异化）
“自驱式经营” --人
自动自发“2R原则”
驱动TSR的按钮
正能团队创造奇迹
【课堂自评】你目前处于团队经营的哪个阶段？
电销团队经营核心策略
研究峰值→复制峰值→推高峰值

第二单元：团队发展目标--打造高效能*团队
*团队的成功金字塔
深度解析保险电销*团队
钟表匠人塔布克的启示
*团队成功金字塔
团队经营的10个Tips
10个Tips详解
团队发展与TL领导模式的匹配
组建期--告知式领导风格
成长期--推销式领导风格
稳定期--参与式领导风格
高产期（*期）--授权式领导风格
标杆TL的侧写
互动关系
工作态度
辅导专业

第三单元：因材施教—新员工育成与员工分层管理
员工分层育成--三面向
新人育成、中坚夯实、绩优拔高
新人育成
毛坯（岗前培训）→原材料（新兵营）→半成品（入组辅导）→各型器具（转正）
精兵透视眼--新人评估四大条件
基本条件
技术条件
成功条件
加分条件
培育优秀新人五大要点
定位
目标
信念
技巧
数据
新人辅导计划与新人培育黄金周
新人培育四个黄金周的辅导重点
中坚夯实
以20%为节点设置提升目标
以60%为基础衡量标准
以80%调动起来为基础
绩优拔高
绩优拔高三步走
选定→资源保障及限制→限时追踪
如何正确选定你要培育的绩优人选
你是绩优之路的总设计师
绩优的追踪应该是双向的
【课堂实操】你的团队分层占比与后续工作规划方向
讲师将邀请学员中的一位，将自己团队的情况进行说明，现场进行员工分层管理建议及后续工作规划方向建议

第四单元：电销正能量加油站--团队有效激励
警惕：低效能团队的10个表现
低效能团队成因分析
正确认识激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
目标达成过程与激励的关系
激励的两个“what”
两种以TL为核心的激励模式
模式一：以身作则的激励效果
模式二：TL对他人的作为
了解我的团队组成—“激励人格类型”进行分类型
指挥型
关系型
智力型
工兵型
常见的激励类型及应用关键：
物质激励
物质激励的思辨
精神激励
“正反”精神激励
荣誉激励
带人带心

第五单元：团队管理目标设定/分解与现场管理
观念明确：经营一个团队，是“复合型”工作
用 “眼”、“耳”、“手”、“脑”
抓“人”、“事”、“物”
目标设定与分解
目标设定
目标设定前的准备工作
员工工作动力排序
员工绩效关键指标分析
设定业绩和收入
目标分解
目标分解的目标：让员工清晰看到目标达成的路径
员工关心的是我每天应该做什么
收入拆分（目标分解基于基本法及阶段性方案）
拆分出的每一个模块对应一个工作作为
还原到每日工作量的制定
现场管理六字核心
走
看
听
停
督
辅
现场管理工具分享
线上提示卡
看板设计

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