全场景营销课程

课程背景：
没有客户资源，不知道从何下手寻找客户？如何解决？
新客户开拓成功率低，电话营销没效果，瓶颈期来的太突然，怎么办？
分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，如何应对？
每天都很忙，感觉时间永远不够用，总被事务性的工作打乱工作节奏，怎么办？
客户连接维度少，无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任？
面对客户选择性更多，受到的负面影响多，比较产品，比较礼品的心里，不知道如何应对也引导？
再者，随着客户理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验银行营销人员的营销实力。

课程收益：
◆ 产品管理营销策略
◆ 客户管理营销策略
◆ 全场景全拆解策略

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理

课程大纲
第一单元：分析篇
一、以客户为中心的顾问角色塑造
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1、产品推销员的表现
案例分析：金融产品推销的普通销售情景与劣势
2、理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
3、如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论：我们需要怎样的营销方式
总结：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户分析
反思：我的工作有什么价值？
1、客户的终身价值与成交价值
2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
3、客户的心理信任层级分析
4、应该如何认知客户
讨论：客户需要银行带来什么？
导入：猜猜客户的心里话？

第二讲：客户盘活与维护-策略篇
一、存量盘活维护的策略方向
1、维护中心下沉
2、资产质量晋升
二、存量客群维护两大内容
1、盘睡眠
1）睡眠户数据分析
2）睡眠户种类及原因
2、提升资产
1）全量资产提升
2）增加产品条线
3、防流失
1）客户流失数据分析
2）客户流失原因分析
案例：某国有行与某股份制行的客户维护
三、存量客群维护两大抓手
1、高频联络
1）短信、电话、微信、面谈的差异与要点
2）高频联络的三维内容构成
2、专业引导
案例：老客户张阿姨的流失
四、存量客户维护四种方法
1、短信/微信维护
2、电话维护
3、面谈维护
4、活动维护

第三讲：系统客户深挖管理7步流程
一、存量客户营销困局及瓶颈
1、存量客户维护不过来-存量基数大
2、长尾客群数量多-陌生客户占比高
3、存量指标多-产品种类多
4、产品优势不明显-营销抓手少
二、存量客户管理遵循的原则
1、产品细梳分类管理
2、客户资产分层管理
3、常见营销场景分组管理
三、存量管户北斗七星-星星指路
1、“1星”深化管户体制-“看系统”-分户管户
1）资产变动类客户梳理
a大额异动类（规律/不规律）
b产品到期类（本行/他行）
c临界值提升类（贵宾/非贵宾）
2）长期“不动户”客户梳理
3）复杂类产品客户梳理
a基金类
b保险类
c贷款类
4）公司/企业背景大客户梳理
a本行主结算类
b他行主结算类
2、“2星”细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像
1）金融类：资产类、负债类
2）非金融类：年龄、职业、住址、工作......
3、“3星”批量破冰建联-沟通渠道打造
1）短信预热
2）空中添加名片
3）增值服务对接
4、“4星”微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客
1）锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业
2）好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写
练习：文采大挑战——产品文案编写
3）巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统
工具：朋友圈客户画像三维分析表
4）精内功:提效率—点对点互动、营销弹药库建立
练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用
5）巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理
5、“5星”客户电话邀约-打通最后一公里
1）金融由头邀约
2）非金融由头邀约
3）第三方邀约
6、“6星”客户到店面谈沟通-临门一脚
1）产品维度
a 2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑
b 4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆 绑
2）到店频次
a频次少-重信息沟通情感维护
b频次多-重专业价值体现产品健诊维护
7、“7星”存量维护营销标准工作手册夹及科学管户台账的建立
1）岗位细分专夹
2）产品细分专夹

第四讲：落地实战篇AUM提升之活期篇
一、活期分类裂变
1、“活”活期
2、“定”活期
二、“活”活期存款营销策略
1、换位-客户活活期资金6大引流渠道分析
2、重拳打重点-商户客群活期资金的引入
三、“定”活期存款营销策略
1、竞马策略运用
2、FABE营销法则结合和落地展示
四、活期资金引流工具运用
1、电话营销
2、厅堂营销
3、拓展营销
4、线上营销

第五讲：落地实战AUM提升之定期篇
一、定期分类裂变
1、“长”定期
2、“短”定期
二、稳定存款压舱石—吸引行外低成本定期存款
1、定期资金在银行存款的压舱石性作用
2、营销银行定期资金的15大理由
3、吸引行外定期存款的6大策略
1）行内活期客户定期营销
2）行外活期客户定期营销
3）“组合式定期”定期营销
a定期存款营销之“复利储蓄”法
b定期存款营销之“循环锁定”法
c定期存款营销之“整拆零”法
d定期存款营销之“交替储蓄”法
e定期存款营销之“四份储蓄”法
f定期存款营销之“滚雪球”法
4）其他类

第六讲：落地实战篇AUM提升之理财篇
一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇 
1、理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
1）发行：银行 → 理财子公司
2）类型：预期收益型 → 净值型
3）估值：摊余成本法 → 市价法
4）测评：走走形式 → 扎扎实实
2、理财单鉴诊策略二：“新”理财产品重分类
1）为什么要做理财产品分类
a便于理解
b便于推荐
c便于销售
2）具体如何科学有效进行理财产品分类
3）理财资金科学配置结构分析话术呈现
3、理财单鉴诊策略三：各银行理财子公司盘点与简单分析
二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金
1、存款提升与理财产品营销现状分析
1）理财资金该不该卖？
2）理财资金卖给谁？
3）理财资金如何“划算”的卖
2、为什么要做行内行外理财产品转化
1）为客户角度
2）为银行角度
3、“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
1）水的流动原理和资金流动的原理
2）行内/行外理财产品转化的20大理由
3）行内/行外理财产品转化重组
三、专业致胜成本锁客-“固收+”模式锁定
1、四种常见资产配置模型
1）四类模型解析
2）常见模型适用场景及运用
3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2、“扇形固收+”资产配置模型
1）扇形资产配置模型三大优势
2）扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第七讲：AUM提升落地实战篇之期缴保险销售流程场景剖析
一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）
1、金融行为细分
1）定期产品到期的客户群体
2）理财产品到期的客户群体
3）买过趸交保险的客户群体
4）买过期交保险的客户群体
5）买过基金股票的客户群体
6）买过黄金的客户群体
2、社会角色细分
1）高薪金领客户
2）私营业主客户
3）爱心家长客户
4）危机家庭客户
5）外籍人士客户
二、高效邀约-电话约
1、电话邀约五部曲流程
2、电话邀约产品到期客户话术详细解析
3、期交年金险目标客户的类型和话题切入点
4、成功邀约，比技术更重要的是“状态”
三、激发需求-找链接
1、保守型
2、稳健型
3、投资型
4、投机型
5、公司客户
四、推荐产品-配产品
1、长期期缴保险观念导入
2、长期期缴保险产品说明
3、长期期缴保险利益试算
五、拒绝处理-解异议
1、异议处理流程
1）先倾听，表示理解和认同，掌握原因
2）澄清客户需求，了解客户期望
3）以假设性的解决，探测客户真实顾虑
4）客户是否接受
5）及时解释并促成
2、常见异议场景解析案例分析
1）对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析
2）投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析
3）短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析
4）对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析
工具：期缴保险利率测算工具及方法
六、销售促成-板上钉钉
1、探询客户想法，侦测购买信号
2、获得认可，总结客户所能获得的利益
3、以客户利益导向为理由，进行促成
4、以具体动作促成，迫使客户提出顾虑
七、寻求转介-求发展
1、转介人利益分析
2、被转介人利益分析

第八讲：重拳打重点-AUM提升落地实战篇之拿来即用产品销售工具展示
一、产品价值及资金归位
1、活期账户的价值及活期资金的配置工具展示
2、定期账户的价值及定期资金的配置工具展示
3、权益类产品的价值及资金配置工具展示
4、期缴保险产品价值及资金配置工具展示
二、期缴保险长期资金配置工具展示
1、家庭财富在时间轴上的风险提示
1）发生意外的风险场景工具展示
2）罹患重疾的风险场景工具展示
3）利率下行的风险场景工具展示
2、不同险种面谈工具展示
1）意外险面谈要点分析及销售工具展示
2）重疾险面谈要点分析及销售工具展示
三、三类保险组合简介及关系营销工具展示
1、长期期缴保险-意外险营销工具展示
2、长期期缴保险-重疾险营销工具展示
3、长期期缴保险-养老险营销工具展示
四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示
1、三问诊保单
1）问种类
2）问额度
3）问“三方”
2、通过寿险的三方结构满足“非增值需求”
1）避查人群
2）避分人群
3）避债人群
4）避税人群

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