大型商业中心招商与新零售
讲师：喻国庆 浏览次数：24
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
招商新零售课程
授课对象：门店经理、店长、销售、招商人员
课程收益：提升学员的谈判知识与技巧,协助企业顺利招商；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱。
课程内容：
第一部分：望-知彼知己,百战不殆
一、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
二、招商谈判四大流程
1、定位-了解自我需求,筛选目标客户
2、准备-事前收集资料,找出客户需求
3、拜访-确认目标,出门拜访
4、收尾-签订合约,双赢获利
三、招商宣传谈判四个要点
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束
第二部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码
三、提问的目的与方法
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
5、5W1H法则
四、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
6、沉默
第三部分：招商沟通的基本步骤
1、步骤一：事前准备
2、步骤二：确认需求
3、步骤三：阐述观点
4、步骤四：处理异议
5、步骤五：达成目标
6、步骤六：落地实施
7、PPT制作的主要原则
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８个字
3) 合适美观的字体和字号
4) 美观的页面设计
5) 每片最好一个主题
6) 内容设计合理，有针对性
7) 工具：卖点提炼技巧
第四部分：招商演讲过程
一、 开场白
1、称呼
2、问好
3、感谢
4、自我介绍
5、气氛调节
二、 演讲内容
1、阐明意图
2、明确观点
3、以符合逻辑的顺序演讲
4、核心内容展示
三、 总结部分
1、如何结尾
2、结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3、总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4、启发性问题
5、工具：FBAE介绍法
6、工具：*介绍法
7、案例：邦迪的产品故事化
第五部分：招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”
一、 “编”
1、活动策划
2、主题确定
3、专家讲解内容
4、工作流程
5、人员分工
6、话术
二、“导”
1、会场控制
2、主持人
3、对应服务
4、会场布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前准备
2、专业评审
3、现场演练
4、会议控制
5、合作者
第六部分：招商中的沟通技巧
一、如何克服“怯场”
1、人人都会专“怯场”的
2、寻找热情而友好的面孔
3、不把听众“放在眼里”
4、运用语言暗示减压
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）闭目养神法
（4）凝视物体法
（5）萨尔诺夫挤压法
（6）撞击法（释放能量法）
二、演讲中的“手、眼、声、步”法
三、沟通中的“听、说、问”能力
1、“听”的能力
2、“问”的能力
3、“说”的能力
4、如何赞美人
5、工具：人际交往中的肢体语言
6、工具：发音吐字的方法
7、案例：邓普方在合肥残联
第七部分：客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
7、客户服饰的解读
8、案例：WTO谈判的启示
9、案例：梁总的肢体语言
第八部分：不同类型的客户心理分析及对策
1、犹豫不决型客户
2、脾气暴躁型的客户
3、沉默寡言性的客户
4、节约俭朴型的客户
5、虚荣心强的客户
6、贪小便宜型的客户
7、滔滔不绝型客户
8、理智好辩型客户
第九部分：新零售发展趋势
1、中国目前经济的真实情况
3、企业如何分析和了解新型经济
4、如何理解做“熟”与创新的关系
5、如何盘点资源如何利用资源
7、关注新渠道的兴起
渠道的变化：天网、人网、地网
网红带货
微信的社群营销
抖音、火山的视频营销
消费人群观念的变化
9、案例：大数据社区的商业模式
第十部分 大型商超业的发展趋势
1、传统零售业的困局
2、客户都到哪里去了
3、互联网营销的瓶颈
4、线上营销的瓶颈
流量费用增高
体验感差
线下门店的收购潮
020操作的困难
5、新商业人联网的形成；
6、新零售的核心四点
7、电商大佬说新零售
8、新零售*解读
云计算
个性化
体验式
点对点
9、新技术的产生
10、新零售产生的背景
11、新零售的十化
12、营销的变化：移动化、碎片化、场景
第十一部分 新零售的运用与操作
1、定位WIFI数据输出
2、WIFI分析动线
3、WIFI分析驻留点
4、消费文化与网红
5、年轻人的消费习惯
6、新零售管理优化-资产增值
7、找出高消费高转化用户
8、预约服务
9、没有等待空间
10、提升购物体验
11、购物分享
12、新零售用户开源与引导
13、线上的客流导入线下商家
14、分级销售实现0库存
15、转换率 VS 平效
16、曝光率 VS 产品陈列
17、客户体验感如何优化
18、新零售与社群营销
社群构成的5个要素
建的社群为何无效
社群的生命周期
加群和建群的动机
社群管理的方法
粉丝经营的核心动作
如何从粉丝到社群
微信营销：暧昧经济情感营销
19、案例：线上和线下结合的场景营销
20、案例：020的模式激活珠宝点
21、案例：新零售如何销售高端产品
22、案例：Tea-bank如何用互联网转型
第十二部分：用新零售提升业绩
1、会员大数据体系下的营销
2、精准推送方案
3、组合营销方案
4、新零售平台的架构
5、新零售门店布置技巧
6、多元化的门店经营
7、门店营销氛围营造十法
8、新零售与品牌运营
9、销量增长的模式
10、数据化的市场跟踪
11、社群营销的兴起
12、场景化的终端分析
13、传统企业+互联网
招商新零售课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314511.html
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