《渠道系统运营与联合生意计划攻略》
讲师：喻国庆 浏览次数：38
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
渠道运营课程
【课程学员】营销人员、企业管理人员
【课程收益】
1、 系统性、多方位的渠道管理与运营的知识
2、 渠道选择与考察的技能课程
3、 渠道布局、精准渠道增长策略、
4、 经销商联合生意计划、RTM模型
5、 渠道的区域市场管理的焦点问题
6、 渠道赋能与激励保证营销任务的完成
7、 实操性的案例讲解、落地实用的工具运用保证了课程的实用性
8、 互联网时代新颖的管理运营理念、权威性的专业知识
9、 赋能渠道的进步与成长
10、 学员的短板补缺、现场答疑、学以致用
【课程大纲】
第一部分 渠道布局与规划
第一节 渠道的设计与选择
1、 渠道的主要功能有哪几种？
2、 渠道点、线、面的逻辑关系
3、 渠道开发的整体策略
1) 渠道的宽度设计
2) 渠道的广度设计计
3) 渠道的长度设计
4) 各种渠道的优劣
5) 渠道数量与质量目标
4、 渠道的系统性
1) 产品的特质与渠道的选择
2) 利润空间与渠道的选择
3) 营销的模式与渠道的选择
工具：产品线梳理表
工具：渠道设计的主要步骤
第二节 精准渠道增长策略
1、 精准渠道定位方法
2、 如何通过数据分析确定高潜力渠道
3、 针对不同消费场景的渠道精准定位
4、 渠道营销策略制定
5、 促销活动在精准渠道中的设计与实施
6、 广告投放与精准渠道的匹配策略
7、 渠道合作伙伴选择与管理
8、 优质渠道合作伙伴的评估标准
9、 建立长期稳定合作关系的方法
第三节 终端增长策略
1、 终端市场分析与洞察
2、 终端销售点的类型与特点（便利店、杂货店、专卖店等）
3、 终端消费者购买行为研究
4、 终端陈列与促销策略
5、 有效的槟榔陈列设计原则与方法
6、 终端促销活动的策划与执行（买赠、抽奖等）
7、 提升终端服务质量
8、 终端销售人员培训与管理
9、 售后服务在终端增长中的作用
第二部分 渠道及大项目开发与谈判能力
第一节 渠道的开发
1、 渠道信息如何来？
2、 考察市场的五勤系
3、 寻找渠道的方法有哪些？
4、 渠道开发的十大误区
5、 渠道现有产品线的分析
6、 渠道的心理与行为判断
7、 不同类型的渠道心理分析及对策
第二节 渠道的谈判
1、 确定谈判的目标
2、 什么是双赢谈判
3、 谈判的基本原则
4、 谈判心理学
5、 如何唱白脸红脸
6、 如何营造良好的谈判氛
7、 如何建立个人信任感
8、 如何寻找契合点
9、 样板渠道的展示
10、 解除渠道抗拒的十种方式
11、 握适当的让步策略
12、 渠道成交预测五步法
13、 合同文本的规范
案例：如何实现市场制衡与协作
工具：介绍产品的FABE模式
工具：客户关系管理的IDIC模型
工具：spin销售法
第三部分 渠道任务目标拟定与分解
第一节 市场营销计划制定的主要方法
1、 如何盘点自身资源
2、 制定计划的smart法则
3、 销售目标制定的策略组合
1) 产品线策略设计
2) 价格策略设计
3) 行业渠道策略设计
第二节 目标销量的分解
1、 目标销量分解的主要参考依据
2、 目标分解的主要因素
1) 落实到客户
2) 落实到时间
3) 落实到人
4) 落实到产品
5) 落实到价格
6) 落实到操作方案
工具：营销目标责任书
案例：某企业的渠道多元化
第三节 目标销量监督与执行
1、 销售目标落地，应该做什么？
2、 抓住促使销售目标达成的三个关健
3、 如何对销售目标进行有效的跟踪检查
4、 激励——做正确的事
5、 控制——要注意纠偏
6、 溯源——找到不达标的原因
7、 工具：复盘的使用方法
8、 工具：*目标管理：MBO（Management By objectives ）
9、 案例：工作周报/月报的分析
第四部分 渠道沟通与忠诚度的提高
1、 协调渠道的七钟力量
2、 忠诚客户的主要特征
1) 贡献收入，
2) 重复购买你的产品，
3) 努力赞美你，
4) 主动向朋友推荐你，
5) 对价格不那么敏感，
6) 主动告诉你真实的感受，
3、 在数字化时代，忠诚的客户还会表现出这样一些行为，
1) 经常访问你的网站，
2) 对你的新产品表现出关注，
3) 关注你的公众号，
4) 为你新进展点赞，
5) 在朋友圈赞美你，
6) 愿意在社交网络里谈论你的业务，
7) 在社交网络上分享你做到的成绩。
4、 忠诚计划1、0时代：奖励驱动的常客忠诚
5、 忠诚计划2、0时代：数据驱动的关系性忠诚，
6、 忠诚计划3、0时代：互动驱动的数字化忠诚。
7、 奖励驱动的常客忠诚计划的主要特征，
8、 数据驱动的忠诚计划的主要特征，
9、 数字忠诚计划的特征
10、 忠诚计划带给客户的三个关键感知
1) 荣耀感：让客户感受到有面子
2) 参与感：开启热情有趣的互动
3) 责任感：创造性的主动解决问题。
11、 衡量忠诚计划运营成功的五个方面
12、 厂家管好手中的核心两张牌
13、 渠道的激励与赋能
14、 厂商一体化运营的方法
15、 案例：娃哈哈的联销体
工具：CRM数据的挖掘
工具：LEAD的步骤，积极寻求创造性解决问题的方法，
第五部分 渠道团队管理
第一节 优秀团队的打造
1、 什么是团队
2、 团队建设打造优秀员工
3、 团队建设遇到的困惑
4、 什么是团队精神
5、 高效团队八种基本角色
6、 培养团队精神的四大关建
7、 培养积极的观念
8、 感恩的心态
9、 有一颗包容的心
10、 职业生涯规划
第二节 沟通与激励
1、 管理沟通的九个要素
2、 有效管理沟通的十条基本原则
3、 倾听的五个层次
4、 沟通积极的身体语言技巧
5、 如何与上级沟通
6、 如何与同事沟通
7、 与下属沟通的九大原则
第三节 打造营销执行力
1、 什么是执行力
2、 如何形成执行的习惯
3、 执行难的深层剖析
4、 建立执行的思路
1) ABC法则
2) 西点的军规
3) 执行的关键
4) 执行的步骤
5) 执行与目标
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
第六部分 渠道利润及产品管理
1、 产品经营中常见的困惑
2、 产品生命周期的管理
3、 好产品的核心三点
4、 产品定位及差异化操作
5、 产品线的梳理的方法
6、 产品的经营分析
7、 产品与市场的契合度
8、 产品推广与消费者心智
工具：销量利润矩阵
案例：如何建立产品的信任状
案例：可口可乐的产品线管理
第七部分 市场促销活动开展
1、 营销策划活动的主要流程
2、 营销活动的准备阶段
1) 营销活动策略选择
2) 制定营销活动策划的5大步骤
3) 销售阶段与营销活动组合决策
4) 营销活动的创意方法
5) 如何撰写营销活动策划书
3、 营销活动过程管理
1) 营销活动的时机
2) 常见的营销活动方式
3) 营销活动的整合传播策略制定
4) 营销活动实施管理流程图
4、 营销活动战前动员会
5、 营销活动的执行
6、 营销活动的后续总结
7、 常见的营销活动方式
1) 商品折价让利
2) 赠品销售
3) 凭证优惠
4) 集赞购买
5) 品牌互动
6) 免费试用
7) 抽奖销售
8) 竞技活动
9) 公关赞助
10) 会员俱乐部
11) 限量特供
12) 点赞转发
13) 服务举措
14) 老客户回馈
15) 商品概念炒作
16) 情感营销
案例：微信促销六链环
工具：SWOT分析工具：多因素分析法
工具：鱼刺骨分析法
第八部分：经销商联合生意计划
第一节 联合生意计划
1、 联合生意计划的概念与意义
2、 理解经销商与企业的双赢合作模式
3、 联合生意计划对槟榔业务增长的推动作用
4、 联合生意计划的制定流程
5、 目标设定与市场预测
6、 资源分配与合作方案设计
7、 联合生意计划的执行与评估
8、 计划执行过程中的沟通与协调机制
9、 绩效评估指标与方法
第二节RTM 模型
1、 RTM 模型介绍
2、 RTM 模型的基本原理与构成要素
3、 RTM在营销中的应用价值
4、 基于 RTM 模型的渠道管理优化
5、 利用 RTM 模型优化渠道结构
6、 提升渠道效率和效益的方法
7、 RTM 模型与其他营销模式的整合
8、 与精准营销、终端营销等的协同作用
9、 在整体营销战略中的定位
渠道运营课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314464.html
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