高端客户营销培训

【课程背景】
高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。

【课程收益】
掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具
构建高端客户营销“三维”体系
掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感

【课程对象】
保险营销人员，营销管理人员

【课程大纲】
一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？
1、高端客户的定义
以社会属性为划分标准
以客户资产为划分标准
以客户致富路径来划分
2、高端客户特点分析
经济特点：高收入、财务充裕
行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）
社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭
3、基于保险产品的高端客户思维认知
保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定
保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野
二、高端客户资源分析与开拓
1、有效的客户才是真正的客户
什么是效客户？
为什么要找有效客户？
2、高端客户价值性分析工具：MAN分析表
M：支付能力
A：决策能力
N：需求度
3、如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户
现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类
4、有效的高端客户开拓渠道
传统渠道：缘故、转介绍、三方合作
社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动
自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广
三、高端客户三维营销体系
1、何为三维营销体系？
营销实现铁三角
2、维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫
精英维度一：身份与人设打造
精英维度二：商业思维模式建立
精英维度三：高效沟通能力
3、维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛
高端客户营销第一步KYC
真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导
十大需求点分析：
资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离
有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现
FABE式的方案呈现
4、维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造
爽点打造的基础：客户感受
峰终定律：客户感受程度的理论基础
运用峰终定律，主动打造客户感受场景
研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受
附加值与高端客户成交

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