金融理财基础培训

【培训大纲】
第一讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、理财规划基础
1. 理财规划内容、工具与流程
2. 宏观经济分析
3. 金融基础知识
八、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划

第二讲：有条不紊——理财经理标准化工作流程
一、每日工作计划
导入：什么时候进行全天计划？需要在哪些流程进行计划？如何量化？
1. 过程计划
1）电访计划：每日25-30通
2）面访计划：每日5-8人
2. 业绩计划
1）AUM：资产提升，行外吸金
2）中收：复杂业务，专业致胜
3）客群：客群分层，精准经营
头脑风暴：业绩指标从哪些过程中获得？
3.客户信息收集与分析
1）理财客户信息收集
① 非财务信息收集
② 财务信息收集
③ 爱好与目标确定
④ 信息收集技巧现场模拟
2）财富健康三大标准
①现金流管理
②风险管理
③投资管理
3）风险承受与风险偏好评价
4）理财规划目标与生命周期理论
① 单身期
② 形成期
③ 成长期
④ 成熟期
⑤ 退休期
视频分享：风险认知
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：客户信息收集与分析演练
二、每日工作流程
1. 晨会工作计划
1）财经新闻：*鲜
2）主打产品：最重要
3）业绩目标：最清晰
2. 电话邀约
3. 面访客户
1）联动营销：厅堂服务营销一体化
2）邀约到访：抓住机会，直奔主题
3）面谈设计
① 面谈流程设计
② 争取信任——面谈目标设定
讨论：理财服务流程设计
4）面谈沟通
①信息高效收集40问句
②信息的高效分析整理
设计：客户信息收集话术设计
三、每日工作复盘
1. 今日业绩总结
1）两个量化：过程量化，结果量化
2）两个总结：总结亮点，总结不足
2. 明日工作计划
1）两个计划：电访计划，面访计划
2）两份名单：电访名单，面访名单
头脑风暴：不同客群电访、面访频率
作业：每人做一份详细的周计划并说明理由 

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