工程商务谈判培训

 

【课程背景】

众所周知，建筑工程项目建设是一项需要多方协作的复杂工程，整体过程不仅仅是施工方内部解决进度、质量、安全等问题，更重要的是最终将工程成果转化成经济成果，为企业创造效益的过程，这个转化过程大部分是需要通过商务沟通和商务谈判有序推进，因此商务谈判和沟通技能几乎是所有人员必须掌握的能力。在商务谈判中，每一方都试图*化自己的利益，这就需要运用策略，如何建立信任、理解对方的需求和限制，并找到满足双方利益的解决方案是大家的共识。但是到底如何掌握这些技能，如何对信息收集和分析、设定目标、制定和执行方案，需要经过训练才能达成。本课程旨在运用科学和有效的理论和工具，深入探讨建设工程商务谈判的策略与技巧，帮助学员掌握如何在谈判中平衡各方利益，达成共赢的商务协议。

 

【课程收益】

掌握工程商务谈判和商务沟通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和谈判目标

了解商业*谈判思路和工具方法

丰富工程商务谈判策略

提升工程商务谈判实战能力

 

【课程对象】项目经理及班子成员、商务条线人员、有商务沟通和谈判需求人员

 

【课程大纲】   

第一部分：工程商务谈判的表象目标和核心目标分别是什么？

1、 工程商务谈判的定义与本质

谈判的定义

谈判的核心目标：争取更多

谈判的四个层次：优、良、中、差

2、 工程商务谈判中冲突的识别与分析

冲突发生的表面原因

冲突发送的核心原因

常见冲突类型

冲突的心理学与管理学角度分析

3、 工程商务谈判与一般谈判的区别

相对位置和*位置

相对利益和*利益

案例分析：经典商务谈判实例解析

 

第二部分：工程谈判中的共赢或独赢是怎么产生的？

1、 分钱小游戏引出的底层逻辑

工程商务谈判中的利益分配本质

科学理论在工程商务谈判中的体现

2、 科学理论在工程谈判中的应用

策略型博弈与非策略型博弈

工程谈判中的均衡概念

工程谈判中的合作与竞争

学员互动：从博弈论的游戏中理解谈判本质

 

第三部分：如何做好一场工程商务谈判？

1、 工程谈判会经历四个过程

2、 工程谈判准备阶段的五大要素

准备阶段：确定角色、制定计划、准备资料、制定原则、选择地点

3、 工程商务谈判开局阶段的两大步骤

开局阶段：工程商务目标设定、商务方案提出、谈判首要技能

4、 工程谈判中场阶段的攻防策略

中场阶段：冲突核心的识别、情绪控制方法、共建观点措施

5、 工程谈判终局阶段的收尾工作

终局阶段：收尾应对战术、为难策略化解

案例分析：商务谈判中有哪些错误动作以及产生的原因分析

 

第四部分：如何通过实战案例演练提升谈判技能？

1、 工程实际案例分析

工程案例中的博弈论应用

2、 角色扮演与模拟谈判

通过角色扮演模拟谈判策略   

学员互动：真实商务谈判场景模拟及表现分析点评

 

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