渠道经营管理培训

【课程背景】
渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环,如何更好的开拓渠道市场,如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署,是渠道经营的重要工作内容。

【课程收益】
1. 掌握渠道开拓的设计原则与要素
2. 学习以经营成果为导向的渠道开拓分析
3. 掌握渠道商的分析法,有效构建渠道建设桥梁
4. 掌握渠道商评估方式,有效推进产品部署
5. 学习高效的渠道商沟通法,更加效率的推动产品营销
6. 学会帮助渠道商提升销售能力,辅导渠道商的销售行为

【课程对象】
渠道管理人员

【课程大纲】
第一部分 渠道的高效开拓与管理
一、渠道设计的原则与要素
1.外部环境分析与策略
2.内部的优势与劣势
演练:SWOT分析
3.渠道管理的目标与原则
二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析
产品体系的优点与特点是什么
产品体系的对应使用场景是什么
产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么
应该寻找什么样的渠道进行营销合作
三、渠道商的选择:
1.我们要渠道商做什么?
企业对经销商的期望是什么?
理想的经销商应该是什么?
选择经销商的标准是什么?
2.渠道商的需求是什么?
基础层
延伸层3.构建利益共同体:渠道商建设的核心与关键
4.渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
5.渠道商的沟通策略与方式
沟通的核心:同频、价值
沟通的技巧:听、说、读、写
沟通的步骤:
破冰与同频
需求引导
价值呈现
异议处理
共识达成与行为促动
渠道商产品经营辅导:PESOS辅助训练模式

第二部分 渠道的产品经营
一、产品的渠道推广准备
1.渠道商的分析与评估
渠道商信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析
2.产品-营销导向性分析
产品→营销”动能“四阶”系统
产品特点分析:功能、技术特点、资费
产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
话术:产品销售话术核心点
二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭(H)为例
1.数字家庭业务的市场策略
数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销
数字家庭业务拓展方法:信息摸底、需求分析、精准营销
深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略
数字家业务庭拓展制胜法宝:找准目标用户,顾问式营销
2.数字家庭业务的场景化应用
基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设
智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用
家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用
3.数字家庭业务的运营与管理
数字家庭客户三段式需求挖掘方法(痛、期望、满意)
基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务
面向客户期望价值定位产品方案(功能、价格、配套等)
面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能
面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

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