解决方案撰写培训

课程背景
解决方案是营销活动中重要的工具。随着项目逐渐深入，方案内容也需要根据客户决策所属不同阶段做出相应调整。方案在重要场合中，会向客户传递出“懂行”、“懂我”、“懂业务”、“信得过”的信息，也是营销人员把握项目边界的重要工具。各级领导都意识到，售前人员的方案能力，是影响营销成绩的关键因素之一。

课程目标
提升政企项目售前人员自己动手整理或撰写方案能力，并有效借助方案材料与客户开展深度沟通

适合对象
客户经理、支撑经理、产品经理、行业经理、其他售前人员

课程大纲：
一、解决方案价值综述

二、解决方案撰写流程
1．解决方案撰写的四大环节综述
2．环节1：方案定位要思考的四大话题
3．环节2：方案的调研和需求分析
4．环节3：方案设计
5．环节4：方案的优化和完善
6．解决方案撰写的流程总体回顾

三、PPT方案的撰写技巧
1．PPT的优缺点分析
2．技巧1：统筹规划PPT的总体逻辑架构，以终为始
3．技巧2：提前选择恰当PPT模板
4．技巧3：选择能吸引读者/听众兴趣的表达方式
5．技巧4：内容的视觉化呈现
6．技巧5：让客户感觉“懂我”的六个内容设计
7．技巧6：PPT做后期打磨
8．技巧7：活学活用PPT排版工具相关技能
9．案例与练习：《智慧社区大数据平台方案》的优化迭代

四、Word方案的撰写技巧

五、解决方案各内容模块的撰写
1．解决方案内容模块概述
2．项目背景的7个可涉及内容及案例
3．项目需求的四个视角内容及案例
4．方案书解决方案模块的设计
5．项目保障有关的内容及呈现要点
6．效益分析的六个维度
7．设备介绍的撰写注意事项
8．典型案例的内容呈现技巧
9．结束语：完整收尾

六、招投标文件的制作
1．招投标流程全景
2．投标的工作流程
3．招标文件的研讨
4．竞争对手设置的控标点的应对
5．投标文件制作的总体经验
6．投标文件的构成
7．投标文件的检查

七、高质量的方案交流与讲解
1. 与方案交流相关的四类营销阶段
2. 影响方案讲解发挥的主要原因及应对策略
3. 出发前的物品盘点
4. 现场与客户接触互动的原则要点
5. 现场沟通的节奏把控
6. 架构图介绍的三步法
7. 演讲汇报时常见异常情况的应对处理
8. 提高非正式场合沟通的聊天能力

八、问题与解答

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