个贷营销技能提升培训

课程对象：
个贷客户经理
授课方式：
“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：
一、个贷业务经营思路
1、销售线索的来源渠道
2、销售线索的管理方法与工具
3、销售线索的评估与分析
4、商圈客户客户开发
5、商会客户开发
6、存量客户开发
7、案例分析

二、专业市场客户拓展策略
1、园区市场开拓
客户分析
展业特点
营销活动策划
过程管理要点
综合服务策略
2、社区市场开拓
社区客户特点
社区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
3、农区市场开拓
农区客户特点
农区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
4、商圈市场开拓
商圈客户特点
商圈客户开发策略
过程管理要点
综合服务策略
5、案例分析

三、客户需求分析与情报收集
1、客户类型分析
按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
2、客户需求分析
客户需求分析十字法
大客户需求
案例：大客户电话邀约与需求分析
3、客户情报搜集
客户行业情况
客户公司经营情况
关联人锁定
客户性格特点分析

四、关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
沒有知觉的——隐藏性需求
问題,困难,不满
強烈的需要或渴求——明确性的需求
【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
FABE产品介绍法
技巧
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
互动
行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
营销从拒绝开始，心态稳定
确定异议的种类
根据真实意图，灵活处理
异议处理技巧-口诀
5、促成成交
识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）

五、客户细分管理与维护
1、客户关系管理的步骤
建立客户资料库 
甄别客户的价值 
不同价值客户管理和维护 
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
客户满意度 
商业银行产品体系及质量 
系统与网络的支持 
客户经理的素质与能力
4、客户关系维护的基本方法
5、客户关系退出管理
客户退出的原则 
客户退出的标准 
客户关系退出的主要形式 
客户退出的主要措施
6、提升客户满意度
7、客户忠诚度培育
客户忠诚度的内涵 
忠诚客户的培育策略 
忠诚是相互的

案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

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