渠道发展趋势培训

【课程背景】
卫浴渠道下沉，商机多样化，需求个性化！在制定渠道开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑：
渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破
不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！
渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略
不懂得渠道开发的步骤、工具！
渠道开发缺乏持续性和落地性！
渠道生意增长缺乏方法和工具！
不懂得如何进行渠道评估与优化！
不懂得如何提升团队效率！
本课程以完成生意目标为导向，以“强渠道/快动销”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道开发五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，同时讲解提升团队效率五个维度，给生意带来持续增长！破圈、破卷！ 

课程框架如下：
一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机
二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义
三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划
四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发
五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升
六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化
七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会
八、团队效率提升
九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
十、课程总结与课后工作任务布置

【课程收益】
掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战
掌握渠道开发与与生意增长的五步骤
掌握渠道定义的方法、工具、案例
掌握市场规划定义的方法、工具、案例
掌握渠道开发的方法、工具、案例
掌握渠道生意提升的方法、工具、案例
掌握渠道评估与优化的方法、工具
掌握团队效率提升方法
掌握渠道月度经营计划 月度经营分析会的工具、案例

【课程对象】
经销商、营销团队

【课程大纲】
一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机
1、什么是渠道
城市——面
渠道——线
渠道——点
渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁
2、中国卫浴渠道发展趋势与机会
宽度趋势
长度趋势
深度趋势
运作趋势
渠道发展趋势带来的机会
渠道发展趋势带来的挑战
4、渠道生意提升两个维度
水平——深度覆盖更多渠道
垂直——渠道门店生意提升
5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤
渠道定义
市场规划：面/线/点
渠道开发五步骤
渠道生意提升五步骤
渠道评估与优化

二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义
案例：某公司渠道定义
工具：渠道定义表
研讨：亲亲渠道定义

三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划
1、城市分类
重点
潜力
优势
一般
城市分类工具
2、城市布局
大本营
制高点
放射线
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、渠道分类
重点
潜力
优势
一般
渠道分类工具
案例：某公司渠道分类
4、渠道分类
重点
潜力
优势
一般
渠道分类工具
案例：某公司渠道分类

四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发
1、渠道渠道需求分析
2、渠道渠道开发方案
产品搭配渠道
价格搭配渠道
市场推广活动搭配渠道
经销商团队搭配渠道
工具：渠道渠道开发方案工具
练习：渠道渠道开发方案制定
3、渠道开发五步骤
信息收集
挖掘需求与机会分析
呈现合作方案
处理异议
订单与回款
现场演练：渠道开发现场演练

五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升
1、渠道生意提升基础——渠道生意原理
思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？
渠道生意提升原理
渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
各要素标准与原理
分销标准及原理
价格标准及原理
库存标准及原理
位置标准及原理
陈列标准及原理
助销标准及原理
促销标准及原理
促销员标准及原理
练习：寻找渠道生意机会点
3、渠道生意提升五步骤
选渠道
找机会
定计划
抓执行&盯产出
强复制
案例：某公司渠道生意提升案例

六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化
1、渠道生意定期评估
2、渠道生意机会与挑战分析
3、渠道优化

七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会
1、渠道月度经营计划
作用
内容
模板
案例：某公司渠道月度经营计划
2、渠道月度经营分析会
作用
流程
模板
案例：某公司渠道月度经营分析会

八、团队效率提升
1. 目标管理
2. 时间管理
3. 过程管理
4. 成果管理
5. 奖励机制

九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结

十、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

渠道发展趋势培训