国际业务营销课程

精准营销国际金融业务-创业绩控风险
一、开拓国际视野，捕捉国际业务商机
案例场景萃取以下：
（一）宏观政策&重要会议启示
1、*联储会议、数据机构统计信息释出的信号&机会
把握时间窗口，抢占市场先机，控风险&锁收益。场景案例分析
2. *政治局会议、国常会&央行释出的信号&机会。
场景案例分析
（二）当前全球经济金融动态观察&认知
教你如何看懂本行外贸型客户所涉及的主要国家宏观经济态势？
2.通过案例演示，教你如何从全球外汇市场主要货币走势中寻找&帮助本行客户正确选好
国际结算货币？
3、引导你如何关注外汇市场动态，帮助本行客户规避汇兑损失？（案例演示）
4、本外币一体化经营的重要性
国内国际贸易融资”双循环”场景案例分析

二、精准拓展国际业务的逻辑&“武器装备”案例萃取
（一）营销前：步入市场的武器装备
1、市场端导向=>“了解市场”
运用认知1）→汇率走势&进出口贸易、资本流动的相关性
运用认知2）→国际货币利率&本币利率的比较分析
运用认知3）→境内外“两个市场，两种资源”联通营销
运用认知4）→细分市场：因势利导，乘势营销，把握商机
（以上场景案例引导）
2、 客户端导向=>“了解客户”
运用认知1）→行业动态&产业链
运用认知2）→客户授信&用信
运用认知3）→潜在客户&挖掘
（以上场景案例引导）
3. 产品端导向=>“了解业务”（教学互动&引导挖掘本行产品的营销优势）
运用认知1）→国际结算主要工具选择
运用认知2）→国际贸易融资重点产品
运用认知3）→国内信用证项下融资重点产品（附加可选）
运用认知4）→跨境融资类（含跨境现金管理类）重点产品
运用认知5）→外汇衍生交易重点产品
（以上场景案例引导）
（二）营销中：本行外汇客户关键问题&痛点的解决思路
1、“牛鼻子”营销策略
2、 营销过程中的若干技能运用&提升
3、“现场办公”案例体验
（三）营销后：跟踪落地&复盘优化
1、“尽职审查”&“一户一策”优化
2、授权执行&进一步跟踪落地
3、关注客户动态要素筛选&风险防范
4、分类建档&复盘营销

三、外向型企业的需求与国际业务产品供给的适用性案例场景
（一）外向型企业的需求案例剖析
1、外贸出口型企业、外贸进口型企业分别常见需求案例
2、外贸进出口型企业常见需求案例分析
3、外向投资型企业&外资企业常见需求案例场景
（二）银行国际业务重点产品&若干案例场景
1、国际贸易融资（出口类、进口类）重点产品案例
2、投资类（“走出去”、“引进来”）重点产品案例
3、外贸新业态新模式相关重点产品案例
4、 保税区、自贸区相关适用产品案例
5、 国际贸易融资业务风险管理5要项
（三）外汇衍生交易重点产品&场景（案例萃取&可复制演练）
1、巧用外汇衍生交易产品，实现规避汇率（或利率）风险兼以提升中间业务收入&本外
币引存份额，银企双赢8案例（场景案例引导）：
｛远期外汇交易（含结售汇）、外汇掉期交易、货币掉期交易、外汇期权交易、外币
利率互换及套保期货交易等｝
2、执行《关于切实加强金融衍生业务管理有关事项的通知》规避外汇交易风险
3、外汇衍生交易风险中性基本原则&实践技巧
（四）银行国际业务产品&进出口企业供应链的有效对接营销场景（案例萃取&可复制演
练）
1、外汇衍生交易产品与国际贸易融资产品的有效组合案例场景
2、本外币综合打包产品&进出口企业供应链的有效组合营销案例场景
综述：国际贸易融资比一般信贷彰显优势，巧用贸易融资产品&外汇衍生交易产品组
合是提升本外币市场占有率&中间业务收入的重要抓手，通过细分市场分类客户，有效模
拟本授课案例，利于组织复制营销&实践落地。

四、银行国际业务“反洗钱”工作与制裁风险管理
1、国内外“反洗钱”动态与国际制裁形势
2、美对华制裁&我国涉外反制案例
3、银行“反洗钱”工作与国际制裁合规管理6要点
4、加强监控名单筛查和可疑交易监控/风险案例场景分享

五、互动&案例实战PK
案例来源：①银行学员日常拓展客户所需解决的问题②企业提出的场景问题③老师实践案
例设计

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