《层层把握-银行客户分层营销管理》
讲师：松山 浏览次数：129
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
客户分层营销课程
课程背景：
后疫情时期，经济发展呈不均衡、不确定，市场资金很充裕，行业竞争特激烈，业务营销常陷入困境，特别是优质贷款户成为各行的必争之地。新客户营销很难，老客户维系也艰难。本课程从客户分类、关键人分层、行内角色分配，以及交叉配合等几个角度，以营销人员根本动机与客户普遍心理为出发点，聚焦从客户约访、需求挖掘、项目成交、客户维系的四个流程，结合相应的营销模型与策略，达到提升客户分层营销有效落地的愿景。
课程收益：
1、阐明客户分层的类别及对应拜访策略
2、判断与区分客户的四类心理类型，并在案例中分析应用
3、运用客户需求分析NEADAS模型，精准制定一户一方案
4、在案例分析中运用SWOT模型分析、FABE表述产品
5、运用视窗模型，充分认知自我，构建自信心
6、复述高级营销策略，并与实际案例相联系
课程对象：商业银行支行长、部门总、团队主管、小企业及公司客户经理；
课程大纲/要点：
破冰：
小组讨论：1、列举常规外部困境；2、列举营销过程难点；
一、客户分层与心理画像
1、客户分类
1) 政府平台与国有企业
2) 上市公司
3) 房地产
4) 民营制造业
5) 其它类
讨论：资源、产品、营销能力三者关系？
2、客户关键人心理画像
视频分析：安家天下
1) DISC分类画像
2) 对公客户8种普遍心理
① 求廉
② 求实
③ 方便安全
④ 求衡
⑤ 获得感
⑥ 求新与变革
⑦ 交际与好奇
⑧ 自尊和表现自我
案例分析：谁有决策权？
3) 对公客户3个心理特征
① 多样性
② 复杂性
③ 可变性
实战案例：通过大客户“自尊与表现自我”的心理，达成低风险推迟贴现；
4) 客户分层与对应关系
① 现场研讨：客户分层的依据
② 中国文化背景下的对应关系
③ 支行长的走访次数与时机
④ 如何邀请高层陪同走访
二、突破困境的高级策略
情景模拟：大客户约见
1、有效接近客户的3大策略
1) 客户的价值锚定
① 第三方媒介
② 直接发出约定
③ 寻找合适锚定点
2) “OCDR”赞美模型
3) 策略一：一念之间-大客户营销初心
数字游戏：首因效应
4) 策略二：南风北吹-逐渐获得客户的认可
实战案例：运用“雪球结构“，与他行总行谈理财业务
5) 策略三：至诚至真-对待大客户的底层逻辑
实战案例：弱资源下的上市公司成功授信营销案例；
2、精准挖掘需求3个层次
1) 5W2H模型工具
现场练习：5W2H的运用
2) 层次一：洞悉客户一般需求
① 融资角度
② 负债角度
3) 层次二：引导客户需求
实战案例：开门红的15亿存款落地
4) 层次三：对公客户需求修正与创造
现场讨论：挖掘需求时，我们的角色定位与变迁
5) 活用NEADAS模型挖掘需求
综合练习：对公客户的需求挖掘与方案制定
3、客户成交落地4条法则
1) 法则一：评估法则-突出我行优势
现场讨论：秋香的美貌
2) 法则二：示弱法则-以柔克刚
3) 法则三：逆反心理-探索客户底价
视频导入：谍影重重
4) 法则四：期权法则-促进落地扩大业绩
实战案例：80户成长型中小企业批量授信；
4、客户维系4个意识
1) 老客户的成本分析
2) 意识一：“空”的意识-业务份额与客我距离的优化
3) 意识二：危机意识-近因效应的解析
实战案例：DB公司业务被撬的教训
4) 意识三：应诉的机会-对公客户粘性的提高
① 投诉的几重因素
② 尊重与宣泄
③ 这是一个好机会
实战案例：小微园区零售客户批量维护
5) 意识四：形成路径依赖-抵御它行竞争降低流失率
实战案例：TL银行危机处理的案例
三、改善营销结果的要素
1、胜任力模型
1) 专业素质
2) 风险预判
3) 授信方案
4) 资源调配
5) 谈判力
① 囚徒困境
② 智猪博弈
③ *手博弈
实战案例：运用“*手博弈”搞定大单
2、个体自我认知
1) KYC 与 KYS
2) 高端化与低姿态
分组练习：运用乔哈里视窗分析自己的特征
3、易忽视内部困境
1) 常见动机
2) 内在因素
分组讨论：当前的可能动机
4、深入认知行内外产品
1) 产品的SOWT深度分析
2) 现阶段本行定位
3) 描述清晰的流程
小组练习：深度SWOT分析
客户分层营销课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/308715.html
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