大客户谈判技术课程

【课程背景】
大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。

【课程收益】
发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。
升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。
关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

【课程对象】
销售骨干、基层销售人员。

【课程大纲】
一、洞察成交根因与心理
1、洞察大客户成交的根因
信心
口碑—好信誉
服务—好感受
利润—好政策
信任
产品—性价比
公司—硬实力
人员—够业级
2、了解大客户成交心理
爱
怕
3、明晰大客户成交诉求
公司诉求——同频同行
理念一致：以客户为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力
个体诉求——安全安逸
物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的*收益
精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

二、拥有谈判基础和实力
1、增加谈判硬实力
以服务解决方案代替产品
核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
价值：满足客户表层需求和深层需求
案例：安盾网知识产权服务
以“三度一感”为自己加分
有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
有速度：响应快、方案快、解决快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
有好感：多维度提升满意度
2、具备谈判软实力
二个过硬
过硬的心理素质
过硬的谈判技巧
二个基础
内部演练大比武
A、内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
B、案例：飞书谈判工作技巧
谈判场景案例库
A、核心：萃取成败案例，形成知识题库
C、价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴
D、做法：一客一例一报，分类归档成册

三、知晓谈判原则与要素
1、谈判原则
把人与问题分开
着眼利益而非立场
提出多处解决方案
坚持客观标准
2、工具方法：
谈判时机确认二条件
客户给条件，我方给提案；
客户有歧义，我方有改善。
谈判策划五要素
分析三方
确定目标
准备方案
组合方案
组建团队

四、掌握谈判技术与工具
1、预判竞争对手差异挑战：
思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：
优劣式对比清单（略）
三看法
A、看客户关注点排序
E、看自身目标和优劣势
F、看对手底层逻辑
方法：
主动高频
数据量化
感性类比
共同分析
2、预备三套服务价格体系
基础型
最优型
参照型
3、精准分析谈判对象风格
鹰：领导者
羊：技术专家
狐：采购总
驴：使用部门
4、冷静应对客户要求降价
解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。
策略方法：
六个常见原因
A、客户顾虑风险
G、竞品低价竞争
H、超出客户预算
I、客户绩效要求
J、个人利益诉求
K、客户随口一说
六种策略
A、案例佐证
L、风险预测
M、方案调整
N、附加价值
O、合理满足
P、精准判断
5、从容应对低价比较
解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行
工具方法：
八种价值策略
A、引导客户长效周期考量
Q、针对痛点呈现综合价值
R、引导客户提高技术门槛
S、引导客户降低条款评分
T、提供高附加值配套服务
U、提供长期合作价值分析
V、提供更低成本解决方案
W、提供产品组合模式方案
6、合理解决客户分歧
利益交换
价值附加
双方折中
单方妥协

五、商务谈判礼仪（简）
1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准
2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准

六、话术共创辅导
1、场景梳理
2、问题梳理
3、对策设计
4、指导建议
5、萃取精华

七、模拟演练与点评
1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术
2、讲师现场点评、辅导

八、学习复盘与总结

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