电话及拜访营销课程

培训大纲
第一板块 营销意识与外呼障碍
1.1营销意识增强
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：客户营销的真正目的分析
营销行为的主动心态及原则
为什么要主动客户
主动与被动的区别
营销行为过程中的被动心态
为何无法激活客户的面见激情
互动讨论：客户的要点“想要感”与“需要感”
案例分享：如何正确看待客户的拒绝
1.2读懂客户的信任障碍
客户不耐烦、骂人，发火时的想法
客户需要再说、最近都没时间，敷衍时的想法
客户没必要、不想见，拒绝时的想法
客户过段时间再约，借口时的想法

第二板块 营销话术技巧提升
2.1营销信任度暖场设计
自杀式暖场分析
客户为何还没听明白就着急挂机？
“直球型”营销方式为客户找了拒绝的理由
暖场设计原则
如何暖场最合适
如何设计行为指引类开场暖场
如何设计关系导向类开场暖场
外呼开场暖场-客户假异议拒绝处理话术
营销人员才自报家门，客户就说“不要再联系”应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理
客户说：“有需要，再说吧”应对话术处理
客户说：“我现在忙、在开车”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
2.2激发客户利益产品匹配
引导客户拒绝的两种产品介绍习惯
1、弱化买家思维话术与强调卖家思维话术
2、合理理由与真实理由混乱
案例：客户的真实理由不需要进行营销沟通
控制式介绍与排列式介绍
营销的弊端——一次性把全部介绍说完了
提高营销成功率的“1：8”介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
演练：如何激发客户对面见产生更大兴趣的合理需求
演练：如何突出面见可以为客户带来的利益点
2.3营销促成信号把握
营销促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
有效营销促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效营销促成技巧运用

第三板块 营销客户异议处理详解
3.1营销异议处理原则技巧
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
3.2警惕型客户异议应答
案例：客户接听电话后不说话的客户，如何应对
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。如何应答
案例：你们烦不烦啊，整天给我打电话，再打我就投诉你。如何应答
3.3营销客户拒绝异议应答
案例：不用、不用。如何应答
案例：我不需要。如何应答
案例：我不感兴趣。如何应答
案例：我现在不太方便，等我方便再说。如何应答
案例：我在开车、开会、在忙。如何应答
案例：我先考虑一下吧，下次再约。如何应答

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