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课前

在线学习

自学微课《赢单九问》、《信任五环》视频

提前了解知识点（选学）

D1

课中

导入

定义销售

了解销售核心理念和方法论

了解以客户为中心的销售理念

购买逻辑

掌握客户购买的底层逻辑

客户购买决策逻辑

销售准备

客户信息

对商机进行分析

掌握客户信息工具BDTK表

目标清单

对关键角色的关键目标分析

罗列客户的目标清单

问题清单

了解未知信息的重要性

制定未知信息清单

激发兴趣

应用场景

了解客户应用产品场景

SPAR公式应用

自我介绍

掌握自我介绍技巧

自我分析模板应用

分享目标

掌握分享目标激发兴趣

分享目标模板应用

分享能力

掌握分享能力激发兴趣

分享能力模板应用

成功故事

掌握成功故事激发兴趣

成功故事模板应用

建立关系

拜访关键人

了解关键人的拓展方法

关键人角色分析

发展支持者

了解发展支持者的方法

区分假支持者，正确发展支持者关系

沟通诊断

了解沟通诊断客户需求方法

合作经营技巧与沟通六宫格

跟进维护

掌握跟进客户的方法

跟进客户的邮件、电话话术和销售动作

D1夜

课中

小结

完善成果

对第一天的训练成果固化

按标准文件或表格格式录入训练成果

D2

课中

价值呈现

差异优势

掌握找出差异优势方法工具

呈现差异优势

价值证明

找证明能提供给客户的价值

掌握价值的称量与证明方法

方案沟通

掌握方案沟通的关键要素

方案沟通与方案撰写

产品配置

针对匹配客户需求产品配置

基于客户障碍和能力提供的产品配置

ROI分析

了解投资成本效益的分析

对于客户投资回报用工具阐述

谈判报价

谈判分析

分析谈判里的优势劣势风险

熟练使用谈判准备工具

谈判策略

针对分析结果制定谈判策略

获取与给予的原则

商务报价

掌握报价的方法和技巧

报价技巧

商务谈判

掌握商务谈判的方法和技巧

谈判技巧

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

课后

跟踪

跟踪应用

微信在线，实时跟踪答疑

强化

集中强化

通过3~6小时面对面强化