销售人员赋能课程

课程收益：
1、掌握自驱力的自我激励模型、通过自我管理，在工作中克服困难，完成目标；
2、帮助销售人员塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态，树立正确的“客户观”；
3、洞悉客户的心理，了解影响客户消费的常见8种心理效应
4、学习顾问式沟通实操技术，了解提问的方法并做练习，在场景设计下做出相应的实际沟通演练，练习倾听技巧，掌握顾问沟通实务。

课程对象：
销售管理者、销售骨干、营销人员等

课程形式：
角色演练+案例研讨+问题分析+团队学习+工具运用+场景化学习

课程大纲
第一讲：销售人员自驱力建设
1、职业化素质冰山模型
2、动机、认知与行为发展之树
测评：动机测评
3、Achievement Motivation Scale，AMS介绍
4、自我驱动&担责图
5、自我教练流程（觉察、提醒、整合）
个人练习：进行自我教练
个人练习：看图写故事？你看到了什么？
分组研讨：各类动机类型有什么特征？如何自我激发？
6、各类动机类型自我激发的方法
分组研讨：各类低动机类型如何自我克服？
7、各类动机类型自我克服的方法

第二讲：销售人员心理素质修炼
1. 积极的人际关系
2. 积极的训练
3. 主动地出击
4、心态
树立正确的“客户观”
1）互动：客户是什么？
2）顾客喜欢什么样的销售？
3）顾客的第一需要是什么？
4）满足客户买得放心的心理需求

第三讲：销售心理学——了解客户的心理
案例分享：我们常见的销售场景？
一、销售有这么难吗？（提问、引导）
1. 销售过程中遇到的挑战及心理活动分析（案例）
2. 影响客户消费的常见8种心理效应
案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）
1）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机
小组讨论：客户拒绝的到底是什么？

第四讲：顾问式沟通场景
一、倾听技巧
讨论：管理者沟通为什么要加强倾听的能力？
——鼓励对方、得到消息、了解对方、解决问题、改善人际关系
1、倾听的三个层次
第一个层次：我在
第二个层次：我在听
第三个层次：我在用心听
2、有效倾听的三个障碍
障碍一：观点不同
障碍二：思维定式
障碍三：无法专心
3、倾听的三个禁忌
禁忌一：不礼貌
禁忌二：轻慢对方
禁忌三：粗暴对待
4、顾问式沟通的四个招数
招数一：适时做出反应
招数二：询问互动
招数三：情绪控制
招数四：感觉肢体语言
讨论：你是否明白下面的话语表达了什么意思？听的人怎样理解？
二、提问技巧
1、提问的方向
1.上堆
2.下切
3.平移
2、提问的方式
1.引领式
2.堆动式
3.提问练习与提问清单

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