保险金信托技巧课程

课程大纲
第一章 保险潜在客户的分类
辨识哪些是核心的潜在保险客户
从在我行的交易行为维度
存款体量与类型
过往保险交易记录
另类资产交易记录
客户画像分析
客户在行外的信息收集
收集信息的话术与对应的效果
客户的消费习惯分析
客户的交际圈分析
以上课程主要协助客户经理能筛选出开发率成功最高的保险准客户名单，为接下来的客户接触与营销推进打好基础。
建立保险营销场景
保费5万以下的大众客群营销场景
保费5万～10万中层客群营销场景
保费10万以上高净值客群营销场景
每种场景客户的经营频次与经营模式
大众客群：短平快＋营销垫板（辅助工具）
中层客群：羊群效应＋希望梦想营销
高净值客群：风险挖掘＋杠杆效应
以上课程主要协助客户经理对自己的保险客群进行分类，制订沟通策略与经营节奏，提高客户经理的时间运用效率。包括约访、破冰、预沟通、出方案的技巧、促成技巧。
用保险金信托翘动大额保单
真正的保险金信托是什么样的？有什么价值？
银行保险如何跟直销或经代渠道PK?
保险金信托对客户经理的价值
客户经理如何运用保险金信托出大单？
保险金信托与单纯持有保单的差异
从销售推动的维度分析
从客户权益保障的维度分析
从受益人保障的维度分析
保险金信托的营销推动
如何筛选合适的客户
破冰与需求挖掘的技巧（一对一、沙龙活动）
以上课程针对保险金信托的业务推动做深入培训，面向前述的高净值客群推进销售，要求客户经理已经完成上述（一）～（三）模块的课程具备客户辨识能力以后，并拥有足够的高净值客户储备。
保险金信托实战案例分享
财富传承类型案例
婚姻财富隔离/保全类型案例
子女教育保障类型案例
养老储备类型案例
企业经营风险隔离案例
上述实战案例分享能帮助客户经理更生动理解保险推动＋保险金信托 的配置价值，打破原先对保险的不理解与抵触心态，找到配置高额保险的信心跟营销动力，根据实际经验对行内高额保单的推进效果明显。

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